互联网的下半场，用户盈利正在衰退，获取用户的本钱越来越高。获取用户的本钱成为一家公司是否有添加潜质的要害方针。

获取用户的途径大体分为两类：

在用户盈利衰退的下半场，越来越多的公司削减外部流量的导入，逐步把重心放在内部流量裂变的途径上，通过内部流量裂变的精细化运营完成用户的添加。

用户获取有两个意图很重要：

继续的获取用户

安稳继续的获取用户

下面通过一个活动作为比方，用以小见大的办法，叙述怎样环绕用户获取的两个意图运用产品思想来策划用户添加活动。

这个比方很有代表性，遇到的各种约束要素十分有意思，整个活动从开端到完毕，相似一个互联网产品的开展周期。

在整个活动的运营中，也抛弃了为了做活动而做活动的思想，引进了用产品思想做活动的办法。

几月前，接触到北京一个做孕产服务的项目，我的使命是协助这个项目更多的获取方针用户。

下面收拾项目存在的约束要素：

项意图方针用户：怀孕的女人用户，即孕妈集体

（这次的方针用户互联网整个用户集体中要求最准确的用户集体）

地域要求：北京（有详细的地域约束）

外部流量引进：

广告投进。扫除，广告投进单个精准的孕妈本钱在80～100元之间，本钱高，项目方也没有预算用来广告投进；

协作互推。扫除，项目方之前没有协作互推的成功比方，没有可学习的经历和流程。

内部流量引进：

服务号堆集的用户。用户量很小，服务号已发送的文章阅览量平均在1000～2000之间，内容输出只能用失利来描述；一向在做服务号用户导入到社群和个人号的动作，也就意味着服务号上的可使用新用户很少。

个人号堆集的用户。已有的必定份额的用户不是方针用户，现已生完孩子。还有额定约束条件，不能凭借太多个人号用户。

已有社群的用户。已有社群用户首要用来做转化，不能为本次获取用户供给协助。

个人不利要素：我自己之前从没研讨过孕妈集体，对孕妈集体的了解根本为零；作为男性，也没办法用体会孕妈的实在需求。

这些约束要素意味着：对方针集体零了解的状况下，需求在不凭借外力，公司内部可使用资源根本为0的有限条件下，来获取互联网职业最精准也是最难获取的怀孕女人用户，还外加一个北京地域约束条件。

如果是你，在这样的条件下，你会怎样来策划活动获取方针用户？

一般的运营必定会想到去孕妈微信群、qq群，用人力的办法一个一个的拉孕妈；缺点：消耗人力，功率低下，拉过来的孕妈没有认同感，不继续。

凶猛一点的运营会想到去孕妈论坛、孕妈社区，通过帖子来引流；缺点：功率低下、论坛社区对此类帖子审阅力度大，不简单操作，不继续。

还有的运营，必定会说广告投进啊，没预算还做什么活动。缺点：没预算，没办法投进。

记住用户获取的两个意图：继续的获取用户；安稳继续的获取用户。

在这样的约束条件下，我是怎样来获取用户呢？下面一步一步分化：

一、商场查询

先在网上寻觅北京新生儿的从前数据，然后揣度方针用户集体的商场规模。

从表中的数据很清楚的知道，北京2017的新生儿比2016年少。在国家铺开计划生育二胎的第二年，出生率反而下降，推导出2018年的北京新生儿会少于2017年。即2018年的新生儿会少于19.67万，意味着这是一个存量商场。

通过对方针用户的商场规模判别，决议拉新活动的时刻和精力投入。这是很重要的一个判别点。

二、针对方针用户做用户研讨

用户研讨现在常用的两种办法：定性研讨和定量研讨。

定性研讨分为：用户访谈、情形访谈、抽样查询；

定量研讨分为：查询问卷、数据剖析、A/B测验。

定性研讨适用于研讨样本量小、直接获取反应，但不是科学化的研讨，需求访问者具有很高的同理性、交际技巧和有用信息捕捉才能；

定量研讨适用于研讨大样本量，通过数据剖析处理，然后得出科学、客观的定论。

为了保证用户研讨的准确性和客观性，我挑选了定性研讨中的用户访谈和定量研讨中的数据剖析。

保证在有限的时刻内，我能直接、客观、科学的了解孕妈集体，然后协助我拟定下一步的计划。

1、对孕妈用户访谈得到的头绪

女人怀孕时需求建档；

女人怀孕时需求学习许多的孕期常识；

女人怀孕时喜爱和其他孕妈评论交流；

女人怀孕时心理上缺少安全感；

女人孕期分为孕早期、孕中期、孕晚期、产后；

孕早期的女人不喜爱在朋友圈共享孕期相关的东西。

2、对孕期常识进行数据剖析

1）对孕期的微课材料进行剖析处理

微课是孕妈获取孕期常识和信息常见的办法，其他的像自媒体文章，健康讲堂等途径也需求进行剖析。

（剖析的数据许多，这儿仅展现微课数据的剖析）

2）对孕期常识进行要害词提取

3）结合数据找到孕妈最关怀的孕期材料

通过数据剖析，孕妈集体最关怀的孕期材料能够分为四个阶段：孕早期、孕中期、孕晚期、产后；各阶段的问题都能进行概括分类。

通过用户研讨工作，总算找到针对孕妈集体获取用户的突破口。突破口即使用孕妈对孕期常识的实在需求，通过给孕妈供给孕期常识材料来进行获取用户的裂变活动。

终究通过数据剖析，挑选出孕期常见问题的材料如下：

三、承认获取用户的拉新活动类型

寻觅到了突破口还不行，还需深化查询竞品相似的活动状况。深化查询后，竞品也有相似给孕妈供给孕期材料的拉新活动，流程即进群共享海报截图收取材料。

选取了一个竞品的活动作为研讨事例发现以下问题：

共享操作不灵敏，对孕早期的孕妈不适用；

供给的材料没有概括收拾，材料的内容很简单取得；

活动海报没有逼格，很影响孕妈的共享。

在竞品活动剖析完毕后，一个针对孕妈集体的完好拉新活动结构总算出来。

规划一本孕期常识电子书，电子书包括孕早期、孕中期、孕晚期、产后四个阶段的常见问题常识；

孕期常识电子书作为处理孕妈孕期常识的小产品，引导孕妈进行裂变传达。

有了拉新活动的开端主意后，要快速进行验证。这儿使用到互联网职业常用的验证办法：通过MVP办法测验、迭代，不断的调整完善计划。

MVP测验：

孕期常识电子书取名为《孕妇技术包》，电子书里边包括精心收拾的孕期材料，材料包括孕期四个阶段的常见问题及回答；

对20名孕妈赠送《孕妇技术包》电子书，听取实在的反应定见；

测验成果：

收到《孕妇技术包》的孕妈很惊喜，90%认可技术包里边的孕期常识；

有70%的孕妈对技术包里边的文章给出了建议和反应；

孕妈对技术包电子书方式承受度很高，认为有协助她们处理孕期问题的困扰。

有了MVP测验成果，对孕妈集体有了进一步的知道，也对裂变活动有了决心。

MVP办法测验能花最小的价值和最快的速度协助咱们试错，在策划活动时必定要进行MVP测验。

四、《孕妇技术包》电子书拉新活动正式出炉

在规划活动的时分，一直记住获取用户的两个意图。重复求证《孕妇技术包》拉新活动是否满意这两个意图。

继续的获取用户：孕妈对孕期常识的需求十分刚需，《孕妇技术包》电子书能处理这个点，满意继续的获取用户；

安稳继续的获取用户：《孕妇技术包》电子书引进产品的迭代思想，依据实际状况进行迭代规划，每一次的迭代促进孕妈的共享传达，满意安稳继续的获取用户。

1、承认《孕妇技术包》拉新活动流程

2、《孕妇技术包》电子书规划

通过3次迭代后，活动前定版的方式如下：

《孕妇技术包》共2.3M,十分合适在手机上发送。

技术包电子数包括两部分：

1）给孕妇的一封信；

（部分截图）

2）四个不同阶段孕期的材料；

3、承认活动海报类型

通过测验迭代后，3版海报承认如下所示：（海报中参与数据埋点和带参，最后用数据说话）

海报的款式、海报的案牍在朋友圈的场景下十分具有冲击力，和竞品、项目方之前的海报有了很大的差异，在朋友圈场景下一眼就能招引孕妈的注意力。

承认海报款式的时分必定要和规划师进行深化的交流，让规划师充沛了解活动海报的重要性及固定场景下的约束要素。千万不能迁就，海报在裂变活动中占有了很重要的效果。

4、推案牍牍承认

推案牍牍首要包括四部分：

• 孕妈孕期遇到的常见问题；
• 现在市面上的孕期材料缺点；
• 技术包电子书能处理的问题；
• 技术包活动的规矩。

5、活动流程测验及活动履行承认

对用户的途径进行测验，把活动流程中或许遇到的问题进行了解排查；

对需求合作的搭档进行活动流程的承认及活动履行环节的问题弥补。

到这一步，用产品思想策划技术包拉新活动的准备工作都完成了，接下来等着活动开端验证数据。

在策划拉新活动的过程中，遵从着产品开发的思想，把拉新活动产品化，引进迭代、MVP测验办法，完成获取新用户的两个意图。

活动成果：

《孕妇技术包》活动上线后，在很短的时刻内送出去1000份技术包电子书；

海报在朋友圈的拉新率超越50%，而且活动海报渗透到其他孕妈群；（比方宝宝树、妈妈网等大型孕妈社区）

终究拉新份额坚持在1：1.5，即1个用户能拉来1.5个用户重视。

• 产品思想拉新活动的优势：
• 从用户的实在需求动身；
• 活动能继续进行，不断迭代；
• 参与活动的用户都是精准用户；
• 活动自身和用户发生交互联络。

五、结语

用产品化思想策划拉新活动的过程：

对方针用户集体做商场查询；

针对方针用户做用户研讨；

承认拉新活动类型；

进行MVP测验，测验活动需求；

针对海报迭代，进行数据埋点；

测验流程，摸清每个环节。

每次迭代进步10%，跟着迭代的次数添加，终究将在红海竞赛中坚持抢先。

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