什么是大型促销活动？

一般指双11、品牌周年庆、618这种节日，做得好能够拿到全年成绩的5%～30%，某些职业在一年傍边的1、2个节操销量简直占全年成绩80%。

这种大型活动的推行和运营，也更检测运营人的归纳才能。

近10年来，咱们操盘过各类商家的大型活动少说也有几百场，开业的、新品发布、周年庆、双11、双12、618、情人节、年货节等等。职业掩盖商业地产、零售类、连锁门店、电产品牌、在线教育等等。

做了那么多，咱们以为做大型活动的操盘，除了厚实的运营才能以外，最重要的便是整个团队的节奏管控。

由于咱们需求用户对品牌节操抱有很高的等待，在节操开端的时分有更高的正向势能，这中心就有一系列拉升节操势能节奏的办法，所以整个团队每一步的传导、与用户的沟通办法，以及节操期间从内部的气势进步到用户的势能进步，都需求操盘手对节奏有很强的掌控感，不违背赛道。

关于势能的进步办法，我就不多讲了，在“活动运营公园”第三站的势能类活动现已很完好的讲了，有需求的学友能够去GET运营实验室大众号回复“活动运营”获取。

一般大型促销活动，都会经过3个阶段：预热期—正式期—返场期。

19年和20年咱们使用相同的办法，为同一品牌操盘了两场双11节操。

19年，做到了80%付费用户数占比和98.8%的连带率。

20年，做到了600多个付费用户完结100w成绩，均价200的产品客单做到了1300多。

抛开出售额不谈，由于出售额和体量有联系，咱们主要看转化率和客单价，这个和体量无关，纯靠厚实的运营根本功和用户粘性。

也便是说假如你之前的用户有1000人，那在节操期间有800个用户都购买了，而且简直每个人都不止买1件产品。你能够比照自己的项目数据，就知道这两个数据量有多高了。

预热期：卖货和埋点

首要，在咱们“私域活动运营公园”里边学过势能类活动的学友应该知道，品牌在私域做节操不同于公域途径的玩法，前期拉升用户的心思价值和埋点根本决议了节操的活动作用。

所以预热期的中心要点便是：卖货和埋点。

你没看错，预热期便是要卖货。上篇文章我讲过，比方每个月能卖10万，那假如你大促前1个月没出售、后一个月没出售，大促当月卖了3万，那你能说是大促增加了300%吗？不能，乃至你拉低了毛利率。

所以咱们去看那些只告知你大促增加，但不告知你前后出售数据的，八成都是坑你。

预热期不但要为正式节操埋点锁客，还要选品卖货。 这儿有3个要点：

1、预热期选品和节操选品尽量不要重复，找能连带率高的产品作为预热和正式期的产品；

2、要有埋点玩法；

3、要会依据用户心思卡价格段。

咱们挨个来讲。

预热期和节操的选品不要重复是什么意思呢？

举个比方，假如你预热期卖橙子，正式期仍是卖橙子。那要么正式期没销量，要么正式期满是退货和客诉！

由于假如预热期的橙子价格比正式期高（也便是正式期的扣头更大），那还怎样锁客呢？用户都在预热期买了，正式期就不会发生购买了。

假如预热期的价格低于正式期（预热期的扣头更大），那你正式期的活动发布出来今后，预热期买贵了的用户就会来退货退款或许退差价，导致徒增客诉、耗费人力。

所以选品的第一点便是预热期和正式期的选品不要重复。而且尽量找连带率高的产品，比方卖护肤品的，你在预热期主要卖水、正式期主要卖霜和乳，那不但产品做了区隔、而且还进步了连带率。

第二点，要学会埋点玩法。

举个比方，你在预热期设置买100元赠正式期满100减50的券；或许预热期买满150元，赠一款爆品随正式期的订单一同宣布。这些都是埋点的玩法，结合好连带选品，就能够把顾客引流到正式期。

但怎么进步用户正式期的复购率呢？那就要学会第3点，依据用户心思卡价格段。

有过买车阅历的人就知道，最开端有或许预期选15万左右的车。但发现假如多加个2、3万就能够买到舒适感更强的车；然后看18万左右的车又发现假如买20万出面的车才真实有好的操控和优异的三大件；当看20万多点的车的时分发现，已然都能承受20万，那多加几万就能买豪华型车了，横竖又有金融计划，每个月还款也不是不能承受。

一周后你会发现，你从15万的车一向看到了大G..

别的，在节操促销前培养好流量也是各位必备的根本功。

一般至少提早1个月就要培养自己的新用户，结合分销、使命宝、群裂变、交际媒体投进等办法获取流量，然后结合活泼类活动和用户树立信赖联系，然后在大促会集转化。

正式期：精细化的运营

正式期的中心总结下来就4个：盯方针、搞气氛、控流量、提客单

先说控流量，分为3个方面的操控：

1、裂变：使用交际裂变，让用户帮你宣扬节操

2、聚流量：把用户的重视点，汇聚在活泼时刻

3、分流量：使用活泼类活动，结合流量集合时段做流量分发，进步用户在某些转化页的UV

用人话来说，便是影响用户裂变带流量，然后把这些流量会集在每天的某些时段，而且在这些流量集合的时段引导他们去看特定的页面，做转化。

再来说盯方针，这是咱们操盘团队最中心的手法：

这儿说的盯方针，不是让你盯着方针数据，而是使用精细化的触达手法、运营的数据辅导、出售的手法、多途径结合，构成标准化的出售流程去完结咱们的方针。

这在实操营也具体讲过，操作起来也不杂乱，总结来讲就2步：

1、大促前提炼出各类大促的卖点（比方某些大促产品和组合装的卖点、促销力度等）、分分出各类用户群的客单价和地点途径（比方300客单价集体的用户、500客单价集体的用户，他们每个人分别用什么办法能够触达，用个人微信号仍是大众号仍是某个门店导购仍是某个分销商）

2、在大促中每天拉订单数据，触达大促未下单以及大促客单价不合格的用户。（经过第一步知道了某些用户应该买300元，可是只买了100元，那就要用能触达的途径，经过话术做种草引荐触达转化）

运用好这套办法，确保你成绩必定会大幅度进步。

返场期：卖货传达埋点

返场期的中心要点是什么？卖货、 埋点、共享。

咱们一般整个节操促销期间的20%～30%成绩是从返场期带来的，其间主力是新品。

新品不在顾客掏钱最高涨的时分上线，那你要等到过完年咱们手头都紧的时分才上吗？

咱们内部有一句话：没有能榨干的用户，只要匹配度不行的活动。也相同用这种精力知辅导家在节操期间的专心精力。

新品能带来什么？

重视（流量）

用户为什么会重视新品？

新品招引（引诱）

引诱能带来什么？

转化！

咱们发现了吗？新品是一个不缺流量、不缺活泼、不缺转化的产品类型（当然，假如你连用户需求都没搞理解，不经过用户需求数据而是拍脑袋开发的新品就当我没说）。

所以返场期必定要做新品、新品、新品！

一起，返场期除了新品和惯例的爆品返场以外，埋点也相同重要。

比方你能够在咱们都在返场期购买新品和爆品的时分，植入一个买赠活动，在返场期购买的顾客能够取得大促后的代金券或许赠品。

这样就能够把流量引导至大促后，有些在大促期没赶上，或许没买够的用户就会取得精准匹配的券，在大促后相同能够购买。这样就不会呈现大促后出售赶不上日常的状况。

最终的话

今日的共享，没办法把每个环节的操作细节、数据算法举例、卡价格段的算法、选品和成交脚本这些都给咱们讲清楚，后续我会连续出一些这方面的干货内容，帮你完结更好的成绩。

还没有参加“私域活动运营公园”的小伙伴，也主张你早点参加，系统性的树立自己活动操盘的才能，不要东打一头西打一头，系统性的去学习、参加这个有价值的圈子、拿到一套上手就能用的办法、再有一群尖端操盘团队沟通，比你自己探索快得多。

好啦，今日的共享就到这儿，欢迎咱们在实操的进程中和咱们沟通。

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