修改导读：在线教育工作的竞赛剧烈程度前所未有，想要取得一个新用户的本钱越来越高。许多公司想经过活动来拉新，可是囿于经费无法展开。本文作者共享了怎么不花钱做增加活动的办法，以课程、学习材料等为活动奖赏的增加活动玩法事例及规划思路，期望对你有协助。

在之前文章中曾共享过在线教育工作的增加活动矩阵，首要定论如下图：以用户分层和用户生命周期为首要结构建立增加活动矩阵，确保不同用户在不一同期均可参加对应的增加活动，为产品带来新增用户。

在进行详细活动规划时，从用户行为门槛、用户运用场景、活动动机奖赏维度进行考虑，构成完善的增加活动矩阵。此前共享侧重于全体增加活动的规划，后续则会更详细地共享各类型活动的事例和规划思路。

本文首要和咱们共享评论以课程、学习材料等为活动奖赏的增加活动玩法事例及规划思路，也便是“怎么不花钱做增加活动”。在线教育工作的中心仍然是教育，以课程、学习材料为奖赏的活动具有天然优势，且是增加活动矩阵中重要的一部分，需求有满意的注重，详细来看。

全文较长，不缺干货，尽量在一文中说知晓以课程/学习材料为奖赏的在线教育增加活动思路，enjoy~

一、现金/礼品 vs 课程/材料

从活动动机奖赏视点来看在线教育增加活动，首要分为以现金/礼品为主的单纯利益奖赏，以及以可课程/学习材料为主的学习需求奖赏，前者更偏外部动机，后者则是满意用户学习需求的内部动机。

现在在线教育工作最常见的增加活动便是约请有礼，根本流程规矩为：老用户约请新用户购买课程，即可取得现金或礼品奖赏。这种活动方法规矩简略清晰，且以现金、礼品作为奖赏能够大大进步用户进行共享约请的外部动机，前进趋利避害和贪图便宜是毋庸置疑的人道。

并不否定以现金/礼品为奖赏的约请有礼活动对在线教育获客的重要作用，可是约请有礼活动也有着显着的问题和约束：

面临以礼品/现金为奖赏的增加活动存在的问题，以课程/学习材料为奖赏的活动很好地进行了弥补，课程/学习材料更多满意了用户学习前进的内部动机，其优势正好与礼品/现金为奖赏活动的问题相对应：

上述剖析并不是说以课程/学习材料为奖赏的活动就优于以礼品/现金为奖赏的活动，而是首要介绍了课程/学习材料奖赏活动对现金/礼品奖赏活动的弥补，两者各有优势下风，在增加活动矩阵中相得益彰，一同服务于用户获取的方针。

以课程/学习材料为奖赏的增加活动的问题和约束首要在于：用户的动机相对礼品/现金较弱，很难短期快速获客，并且课程/学习材料的预备周期也更长。所以，现在大部分在线教育公司就会优先做以礼品/现金为奖赏的活动，更高效更快速地获客。可是，真实完善的增加活动矩阵有必要要考虑两类动机奖赏活动。

介绍了以课程/学习材料的活动的特征和优势之后，咱们再看看详细的事例和活动规划思路。

二、事例拆解：大米网校/掌门优课

1. 大米网校：免费学小学英语必考点

先简略介绍下大米网校，大米网校是VIPKID旗下针对6-15岁孩子（小初用户）在线直播大班课网校，在方针用户和课程产品上仍是对标现在的学而思网校、猿教导、作业帮等，可是现在仅敞开小学和初中阶段的英语、数学课程。

详细看下大米网校的“免费学小学英语必考点”活动：

• 老用户进入活动页，直接免费收取5天会员，会员权益是免费学习小学英语必考点课程；
• 老用户收取之后引导进行共享，共享课程海报，约请新用户收取课程。

免费收取5天会员的规划增强了老用户的取得感，并且构成了淹没本钱，让用户更有志愿去持续学习课程，以及参加共享环节。并且，约请新用户对老用户并没有额定奖赏，更多是出于利他互利的心思，用户共享压力较小，且共享的新用户会愈加精准。

• 课程页内有99元购买和收取30天会员两个引导按钮，均跳转引导注重大众号收取30天会员；
• 注重大众号绑定大米网校账号后，即可收取30天会员，免费学习一切视频课程。

5天会员尽管必定程度上满意了用户的取得感和学习需求，可是5天内很难学完一切课程，30天会员的鼓励对用户更有吸引力，并且获取30天会员仅需注重大众号，门槛较低，用户参加度完结度会更高。

此外，活动页面上规划了99元购买课程的按钮，运用锚定效应杰出课程的价值，强化引导用户去注重大众号获取30天会员。并且用户“点击99元购买”并不支撑购买，仍是引导注重服务号，妙啊。

• 新用户经过约请海报进入活动后，直接免费收取2节视频课程；
• 注册登录后即可收取5天会员，后续流程和老用户共同，引导共享及注重大众号获取30天会员。

免费收取2节课程的规划着实有心，新用户进入活动页后并没有直接被要求登录，而是先赠送2节课，相同运用用户的取得感和淹没本钱确保后续参加，在用户收取5天会员时才引导注册登录，减少了进入后即登录给用户带来的剩余过程及隐私危险顾忌，进步了收取转化率，值得学习的细节！

在用户学习免费课程的过程中，有正价课的曝光展现，引导用户完结真实的转化。

大米网校“免费学小学英语必考点”是其现在仅有的课程奖赏活动，其他活动仍以礼品/现金奖赏为主，尽管课程单一导致用户挑选较少、掩盖用户有限，可是仍是对咱们有较大的参考价值。

“免费学小学英语必考点”活动规矩流程都很直接简略，用户参加较为顺利，并且将课程权益包装为会员权益，增强价值感，也对应规划了注重大众号、约请新用户、下载APP等要害行为引导，要害转化节点的细节规划也很超卓，值得学习。

2. 掌门优课：学习材料助力收取

也简略介绍下掌门优课，掌门优课是掌门教育旗下的k12网校品牌，是掌门1对1的兄弟品牌，为6-18岁供给小初高全学科班课在线教导课程，和大米网校正VIPKID事务弥补相同，掌门优课也是掌门教育抢占K12网校商场的产品。

详细来看下掌门优课的“学习材料助力收取”活动：

掌门优课的学习内容较多，并且进行了详细分类，包含教辅材料、精选试卷、家长讲堂等，这些内容相对于专题课程来说制造本钱较低周期更短，有些乃至是仅需收集整理或收购版权。

并且，在学生用户较为刚需的教辅和试卷之外，还有针对家长用户的家长讲堂，进步家长用户的活泼度然后更好地引导其参加增加活动，前进小初用户有手机有才能参加活动仍是少量，在线教育增加活动的主力参加者仍是家长用户。

• 老用户运用教辅材料，可免费阅览少部分，若完好阅览需运用兑换券兑换收取；
• 老用户可免费作答试卷材料，但下载试卷需运用积分或下载券兑换下载；
• 共享给一位老友助力即可收取兑换券/下载券，用户收取教辅材料和试卷；
• 新用户助力后直接取得试听课及试卷下载特权，前往app学习/运用。

掌门优课“学习助力收取”规矩也很清晰，可是教辅材料、试卷等学习内容兑换方法不共同，对应两种特权券会给用户形成必定困扰，此外针对新用户的引导过多，除试听课、试卷下载特权外，还独自引导用户建议助力，新用户在未了解产品的状况下，去建议助力没有什么价值，反倒下降了下载APP/学习试听课的转化作用。

掌门优课最大的长处在于丰厚的材料内容，给予用户更多挑选，一同也能满意更多用户的学习需求。在首要售卖课程之外，经过学习内容进步用户的活泼，也为触达用户参加其他活动供给了杰出支撑，这也是专题课程/学习材料的价值之一。

三、课程/材料奖赏活动规划思路

看完了大米网校和掌门优课的课程/材料活动事例，咱们对以课程/材料为奖赏的活动应该有了进一步的知道和了解，活动方法多种多样，需求结合用户和产品特征进行创意规划，可是通用的规划思路模型能协助咱们找准方向少走弯路。

以课程/材料为奖赏活动中用户侧分为老用户和新用户，四个要害部分分别为课程/材料、共享行为、助力行为、体会中心功用，详细来看。

1. 课程/材料

以课程/材料为奖赏的增加活动中，课程/材料是用户参加活动进行共享行为的直接动机。

一方面，要注重课程/材料的质量，课程/材料的质量也影响着用户对渠道的认知和判别，尤其是未购付费课程的用户经过课程/材料进一步了解渠道，对后续转化也有直接影响。

另一方面，尽量供给多样的课程/材料，但要与付费课程有清晰区别。挑选越多掩盖的用户也就越多，并且能够更屡次运用用户的共享拉新价值。

此外，还要考虑课程/材料的学习方法，一般约束在APP内，进步用户的留存；以及针对未购付费课程用户，在课程/材料内规划转化流程，引导用户转化到付费课程中。

2. 共享拉新

老用户为获取课程进行共享行为，共享的包装方法多样，助力/拼团/赠送/抽奖/砍价等都是常见的共享方法，共享方法的规划要表现在线教育特征，防止过重的营销性质，愈加引荐赠送免费得/助力一同领这类共享方法，运用互利利他的心思下降用户共享的阻力，进步参加度。

3. 助力行为

助力行为是新用户的行为，新用户是初次触摸产品，一方面是出于交际情面帮助助力，另一方面也会对课程/材料有必定爱好和需求。老用户1对1的共享中新用户的助力完结率会较高，可是在一对多的共享场景中，就要要点注重新用户助力行为的规划，进步新用户的转化率和完结率。

与老用户共享行为相接受，助力行为能够包装为新用户收取课程/材料，用户的助力行为就不再仅仅是交际联系驱动，还有课程/学习材料的奖赏驱动。前进课程/学习材料的边沿本钱很低，让新用户收取对产品有利无弊。

4. 体会中心功用

体会中心功用是指新用户在完结助力行为之后，要进一步体会产品中心功用，然后更高概率完结转化。拉新活动寻求的新用户的留存和转化量，单纯助力后快速丢失对产品毫无价值，也是许多拉新活动的恶疾。

让新用户在助力行为后直接收取到课程/材料，便是引导用户体会中心功用的一种方法。新用户去下载APP检查课程/材料，经过APP内的转化流程引导用户完结付费课程转化。掌门优课在用户助力后，直接发放试听课也是常见的引导用户体会中心功用的方法，并且途径环节更少。

体会中心功用是拉新活动都需求分外注重、精心去规划的环节，新用户注册后转化窗口期一般很短，尤其是拉新活动带来的新用户，更应该第一时间引导体会中心功用，完结新用户的转化挑选。

新用户在体会产品中心功用后，完成留存转化，也就成为老用户，进入增加活动的循环。

以上，便是关于以课程/学习材料为奖赏的增加活动的共享，是增加活动矩阵中活动动机奖赏维度的进一步评论，前进“不花钱”的增加活动仍是很值得投入，欢迎咱们拍砖评论。