大量的资本卷入，夹杂着错综复杂的关系，意味着战局远未结束，而是刚刚开始。 如果你想要找一个最最合适跨境电商掘金的市场，从人口、文化、消费潜力、科技发展程度等来看，印度无疑是国内电商出海的NO.1战场。 如果你想入局，那么成功打入印度市场、并成为这片新大陆里最大出海电商的新秀Club Factory，是第一个最值得你花个...
很多的本钱卷进，夹杂着扑朔迷离的联系，意味着战局远未完毕，而是刚刚开端。
假如你想要找一个最最适宜跨境电商掘金的商场，从人口、文明、消费潜力、科技开展程度等来看，印度无疑是国内电商出海的NO.1战场。
假如你想入局，那么成功打入印度商场、并成为这片新大陆里最大出海电商的新秀Club Factory，是榜首个最值得你花个十天半个月去研讨的对手。
Club Factory 是来自我国杭州的跨境电商公司，大约在2016年开端进行印度运营，并在古尔冈设有办事处。
手握过亿用户的Club Factory 开展速度惊人，本年8月顺畅上位，一同登顶安卓商铺购物类榜单No.1。可是印度电商最大的本地电商 Flipkart，却花将近10年时刻才具有了1亿多注册用户。
其实，Club Factory并不是榜首家进攻印度商场的我国电商公司，此前入局的玩家就有速卖通、棒谷、Shein和兰亭集序等，但终究 Club Factory 逾越大玩家，锋芒毕露成为我国最大的一匹出海电商黑马。
(数据来历：谷歌趋势)
从上图能够看出，与国内出海印度的电商途径比较，在关键词热度方面，速卖通在2016年到2017上半年一向抢先，而在2017年6月今后 Club Factory 逾越了一切国内同行，其关键词热度居高不下。
从下图咱们能更直观地看到，Club Factory 的品牌热度阅历了从开端出场到快速增加，遇到瓶颈，再到逐渐走出低谷并完结腾飞这四个开展阶段。
Club Factory关键字查找热度曲线图
来历：谷歌
这家不到200人的我国电商公司，究竟是怎样成功打入印度商场并成为黑马呢？接下来咱们从四大方面，与咱们一同拆解 Club Factory 的快速增加战略。咱们能够把 Club Factory 的出海布局总结为四个阶段：
1. 商场进入期：使出差异化战略，主攻印度三四线城市
2. 快速增加期：跑马圈地，敏捷进步用户量
3. 增加瓶颈期：受当地方针镇压，遇到增加瓶颈
4. 再次起飞期：刻画本地品牌，安定用户，进步留存
（Club Factory开展趋势，点击扩大）
一、商场进入期
身处群狼环视下的印度电商商场，Club Factory 尽管在2016年3月便获得数千万人民币A轮融资，但进入印度时局势并不达观。其时头部玩家有国际巨子亚马逊、印度本乡最大的电商 Flipkart（背面大哥沃尔玛投了160亿美元），以及老牌本乡电商 Snapdeal，Myntra ( 后被Flipkart收买 ) 等。
清晰用户画像，是做好产品推行的必要条件
要做推行，首要要清晰用户画像，那 Club Factory 的中心用户有哪些特色呢？经过调研，咱们发现 Club Factory 用户特色：
1. 男女比例差异不大，女人用户稍多;
2. 在年纪层上，用户遍及为年轻人，其间25-34岁为消费主力军，占比高达55%。这与印度人口年纪的中位数27岁是相匹配的。
3. 此外，印度网购退货率高达35%，原因是印度人酷爱消费的一同，更多时分是激动消费，收到货，不喜欢就会挑选退掉，而货到付款的交易方法也助长了退货率高的习尚。
(数据来历：similarweb)
抓准产品利益点，做印度的拼多多
Club Factory 前期的战略很清晰，便是经过非标产品掩盖二线以下城市，敏捷赚到榜首桶金。
与其说Club Factory是印度版的淘宝，不如说Club Factory更像本地版的“拼多多”。物流和质量上拼不过亚马逊等头部玩家，Club Factory 就学习起我国电商的样式多和价格低这两大优势，然后经过轻自营的方式快速进入印度电商商场。
针对印度三四线城市，Club Factory 产品线以非标产品切入，并以非品牌、时髦和贱价为利益点。（而因质量问题而带来的差评是后话了）
后来在2018年Inc42陈述也印证了其时 Club Factory “下乡”战略的正确性，而非“进城”。值得一提的是，亚马逊82%新客户均来自二线以下城市。
这个战略适当成功，到2017年 Club Factory 现已做到非标类App排名榜首，用户数达120万，月活50万，月出售额300万美元，增加速度高达200%每月，并得到本钱喜爱，获得近两千万美元的B轮融资。
商业方式的微立异
值得一提的是Club Factory的出售方式采取了“轻自营”的方式：选品上架出售途径，包装物流售后由Club Factory担任。比较于京东的自营为主能更有用降低本钱，而比较淘宝的途径而言“轻自营”能更好把控供应链和物流，船长以为它的方式也是学习了拼多多。
二、快速增加期
尝到甜头后，Club Factory 乘胜追击。2018年的 Club Factory 是真实处在了快速增加阶段，到2018年Q4，其用户量现已从2016年的120万暴增到5000万以上，足足翻了近50倍。其日活量也从不到2万做到破100万！Club Factory 以极为惊人的速度在增加，抢夺着印度电商商场份额。
咱们深入研讨发现，快速增加的 Club Factory 背面其实暗藏着两大诀窍。
其一，作用广告推行。2018年2月Club Factory再获1亿美元C轮融资，并开端在出海推行上加大投入。出海推行必定离不开广告投进，而咱们俗称的买量也是最简略直接的玩法。据最近的数据剖析发现，Club Factory 正在Facebook, Instagram, Google,Twitter等海外干流媒体途径上做一波又一波的付费广告推行，来获取更多用户。
其二，品牌广告助力。在2018年上半年获得快速增加之后，Club Factory 也发现了买量已无法单纯满意进一步增加的需求，作用广告面临着规模化的瓶颈。其时印度本地的KOL像极了我国老练但不成生态的情况，触达十分有限，所以 Club Factory 决议测验品牌广告。
2018年7月初，Club Factory 重金延聘宝莱坞巨星 Ranveer Singh和国际小姐冠军 Manushi Chhillar W为其品牌代言，打造出榜首支品牌广告片，并获得了不错的作用。
继第榜首部品牌广告片获得成功之后，同年10月 Club Factory 再次约请这两位明星为其代言印度排灯节促销活动。Club Factory 所拍照的这一系列广告在印度引发了巨大反应。
三、瓶颈期:遭受镇压
树大招风，快速增加必定引起重视，特别是当地政府部门。跟着像 Shein, Club Factory, 棒谷这类我国跨境电商在印度的敏捷兴起，印度当地政府出手了，无论是出于财税监督，仍是为了本地维护。
印度政府开端以强硬的方针来冲击我国电商公司, 比方一些向印度发送伪装成贱价值“礼物”的产品来躲避关税的灰色，不少厂商的货品被海关长时刻扣押。
遭到冲击后，前往孟买机场的快递量减少了一半，而 Club Factory 的出售量随之下降近70％。据了解，2018年11月到2019年3月期间 Club Factory 的商场投入也下降了近60%。2019年2月，印度政府对在印度运营的外资电商企业实施的严厉新规收效，此刻 Club Factory 的App下载量快跌到了谷底。正准备下一轮融资的 Club Factory 遭到本钱与媒体的质疑。
（Club Factory 的App设备量）
成也萧何败也萧何。彼时 Club Factory 的品牌口碑因非标品的质量问题和跨境电商的物流问题纷繁遭到用户吐槽。这也是依靠底价产品带来销量必定会发生的问题，跟拼多多前期也相似。
（ 数据来历：App Annie ）
Club Factory被用户吐槽也提醒了咱们，在增加的过程中也要注重用产品质量和用户体会，不然后边为拯救口碑或许需求支付更大的价值。至于 Club Factory怎么经过营销手法进步品牌口碑咱们权且拭目而待。
四、再次起飞期
据Crunchbase最新信息泄漏，2019年4月 Club Factory 将完结D轮融资（金额未公开）。关于即即将或许期望拿到新一轮融资的 Club Factory，C端商场用户的增加，或是打破外界疑虑的最好方法。
飞速增加
抢时刻跑马圈地——经过投进买量且ROI可控的条件下，Club Factory 在这段时刻需求抢占更多的 App 设备量。
捉住新途径流量盈利
从本年3月份起，Club Factory 就开端加大投入运用设备的付费推行，特别瞄准刚风行起来的TikTok (抖音海外版)。众所周知，新途径往往竞赛较小，在流量盈利期性价比极高，Club Factory营销团队很敏锐的捉住了这个途径。
（TikTok被列入当地用户最受欢迎交际软件）
从Bigspy等东西上收集到的广告来看，Club Factory 在 TikTok 上投进的90%以上推行方针为运用设备，而在Facebook, Instagram,Twitter等媒体途径上，以运用设备和购买转化为方针的推行各约占一半。而这段时刻Club Factory的广告资料和转化手法也规划的很有意思。
从广告资料方式反推营销战略
经过剖析 Club Factory 的广告方式，若单从扒到的资料来看，其广告战略很正常，但有意思的是假如咱们从它的下载量和热度暴增的6到8月的资料剖析来看，咱们会发现一个很风趣的现象。
Club Factory 在6月大促期间推出了“1元拼团”广告（相似咱们国内的一元夺宝活动，每人出一块钱就时机抽到手机）。理论上这种活动在印度应该会得到不俗的反应，但咱们发现大约在6月底时 Club Factory 根本中止了这类广告，然后到8月份的3周年大促时，这类广告又大批量地呈现了。
这是什么情况呢？假如作用好，为什么 Club Factory 不挑选从6月继续推行到8月呢？
在解开这个谜题之前，咱们首要剖析一下“1元拼团”广告的利害。
其优点就在于获客本钱CPI十分低，用户只需下载注册 App 即可参加活动，且利于自传达。
可是，不足之处也体现得很显着，便是ROI必定不高。为什么呢？由于客户设备 App 的意图很清晰，当然是冲着奖品来，而且这种广告诱导性强，必定也导致卸载率高的问题。
所以咱们能够据此估测，Club Factory 在6月份时仅仅做了一个小规模测验，看看“1元拼团”广告的作用。
当发现设备本钱不错，但ROI却很低，就中止了。究竟其时 Club Factory 的首要战略是要求高ROI。
但来到8月份，由于要冲用户量、冲榜单，再加上3周年大促活动，用户量成为 Club Factory 的首要方针，所以就重启了“1元拼团”广告。
8月底，咱们又发现 Club Factory 在测验相似的主打廉价的“全网最贱价”广告，其利益点便是比其他途径都廉价。
Club Factory 尽管卖的产品都比较廉价，但它一向对外声称自己是“快时髦”，而现在从它清晰着重的“最廉价”这个广告利益点中，咱们能够估测出它的定位已调整为“贱价商城”，几乎便是一个印度版的“拼多多”。
这儿大约意思是：买一件Tshirt，Snapdeal 499, Flipkart399，亚马逊450， Club Factory 369，真是TMD廉价！
获客转化途径剖析
另一个有意思的发现是 Club Factory 的广告转化途径有两种，一种是直接跳转官网引导购买，第二种是跳转 App 商铺引导设备。咱们来剖析一下在这两种战略下的用户转化途径，及其利害。
① 榜首种用户转化途径：直接跳转官网引导购买。这种转化途径最大的优点便是能够投进DPA广告，极大地进步ROI和投进功率。
DPA，Dynamic Product Ads ，能够依据潜在顾客已在商铺中点阅过之产品的阅读纪录，树立针对每一位顾客的个人化广告。快速将品项繁复的产品，一次性地展现在不同的顾客眼前，商家不必再为各种产品别离树立广告，也不需求不时更新广告内容，就能够及时向顾客显现他们最感兴趣的产品，到达再营销战略，进步成交率。
而且，不同于传统的cookie追寻，受限于阅读器、运用设备，透过与Facebook的串联，即便运用不同设备，仍可将广告继续投进给对的用户。十分合适具有很多产品、多样品项的电子商务、零售工业。
Step1: 投进DPA广告，点击广告跳转到官网，进入对应 deeplink 的着陆页直接购买；
Step2: 着陆页顶部会有个 Banner 引导用户，一般展现 App 端下单的更多优惠活动，经过这引导用户下载 App;
Step3: 对已购用户投进再营销广告，发生二次购买；对下载过 App 的用户投进带有提示“用 App 翻开”（deeplink）的广告，发生二次购买，并进步活跃度DAU；
（点击带deeplink的广告后恳求翻开APP）
(榜首种转化途径详解)
② 第二种用户转化途径：跳转 App 商铺引导设备。
Step1: 点击 App 广告，用户直接跳转 App 商铺下载设备；用户在 App 阅读后发生购买。
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知优网 » 扒10万数据，揭秘ClubFactory用户增加过亿隐秘
