B端运营怎么量化目标？（b端运营怎么做）-APP运营-知优网

前段时间写过一篇关于如何构建B运营体系的文章，在构建完运营体系后，下一步的工作应该就是如何建立量化运营，不然所有的运营工作，无法开展、评估及优化。从体系上看，运营包含客户、合同、订单、结算、产品、采购、售后、渠道、活动等多个方面的内容。那么我们如何构建一套可以与之相匹配的量化运营指标呢？量化运营的意义量化运营是精细...

前段时间写过一篇关于怎样构建B运营系统的文章，在构建完运营系统后，下一步的作业应该便是怎样树立量化运营，否则一切的运营作业，无法展开、评价及优化。从系统上看，运营包含客户、合同、订单、结算、产品、收购、售后、途径、活动等多个方面的内容。那么咱们怎样构建一套可以与之相匹配的量化运营方针呢？

量化运营的含义

量化运营是精细化运营的根底，经过各种量化方针，咱们才干清楚看到企业运营的本钱、效益，防止企业的运营成为一本糊涂账。有了量化的方针后，咱们才干有方针的、可计量的对各个运营环节进行评价和改善，终究获取更高收入和赢利。经过量化运营方针，咱们可以：

操控运营本钱；
合理定价；
促进出售；
客户办理；
缩短结算周期；
优化产品；
合理评价商机；
评价活动；
途径办理。

总归，系统是结构，方针是方针。有了清晰的、可量化的方针，才干不断的优化运营。

量化运营结构

定价量化运营方针

“定价即运营”——稻盛和夫的阿米巴运营理念。定价要求满意一点，便是在正确判别产品价值的根底上，尽量让单个赢利与出售数量乘积为最大值。此外，这个价格还必须是让顾客愿意付钱购买的最高价格。必须在深思熟虑后定下的价格之内，尽力获取最大赢利。

定价是一切运营的起点，也是运营的中心，需求考虑的方针有：本钱价、商场价、实价格、改变本钱、固定本钱、盈亏平衡点等。

价格方针：

本钱价：每个产品的总本钱（单位改变本钱+单位分摊固定本钱）

假如产品定价单一时，每个产品的总本钱都比较简略核算：单个产品的总本钱=总改变本钱/可出产数量+总固定本钱/可出产数量。

比方在IAAS服务，云主机只要一种规范，比方4vCPU 8G内存。咱们收购了一批宿主机用于交给该规范的云主机，假定收购设备每年的折旧本钱为9万元（改变本钱），可交给100台4vCPU8G的云主机（可出产数量），每年的固定本钱比方人工本钱、作业场所租借等假定总共10万元。

那么每台4vCPU8G的云主机本钱价为：

本钱价 = 90000/100 + 100000/100=900+1000=1900元/年≈158.33元/月。

可以看出，单产品规范单一时，产品的本钱价比较简略核算，可是一般状况下，产品的规范是多样的，比方除了4核8G的云主机外，咱们还有1vCPU1G、1vCPU2G、2vCPU4G、4vCPU4G、8vCPU16G等等很多不同规范的产品。那么咱们怎样进行本钱价测算，该怎样出产最优规划配比（云主机最优售比），往深层考虑便是一个杂乱的数学规划问题，可是本文中提出别的一种愈加简洁的本钱价测算方法，即计价要素本钱核算。

在不考虑CPU硬件类型的状况下，云主机本钱一般由vCPU、内存、硬盘容量等计价要素决议。咱们只需求核算除单位vCPU本钱、单位内存本钱、单位磁盘本钱即可。那么，本钱价 =单位vCPU本钱*运用数量+单位内存本钱*运用数量+单位磁盘本钱*运用数量

在IAAS服务中，存储节点一般都独立于核算节点、网络节点，其单位本钱比较简略核算，依照产品规划单一形式核算即可，磁盘单位本钱=总改变本钱/可出产数量+总固定本钱/可出产数量。

IAAS云核算中，为了可以使集群可以漂移，同一集群中收购服务器的CPU类型到相同，比方咱们购买了一批华为服务设备RH5885V3来当物理节点，价格检查中关村在线的商家报价：

华为RH5885V3规范服务器价格：

CPU intel Xeon E7-4809 v4 规范价格：

DDR4内存规范价格：

从上图可以看出，服务器的标配是8*2=16物理核、16*2=32GB内存。在IAAS服务中，CPU一般依照6倍进行超配虚拟化即总共可有16*2*3=96vCPU，因而，咱们需求弥补内存条数量，可以简略依照vCUP ：内存 =1 ：2 进行扩大，因而需求再扩大10个16GB的内存条，即服务器总共有16*12=192GB内存。咱们终究合理的收购装备应该是16物理核，192GB内存的规范，那么咱们收购服务器终究本钱是42500+1559*10=58090元。

在58090元中，咱们知道CPU本钱为8156*2=16312元，内存本钱=1559*12=18708元，其他本钱=23070。因为vCPU和内存计量方法不一样，也无法依照数量直接进行分摊，可以依照本钱比进行分摊，这种分摊方法本质上也是改变本钱方法分摊固定本钱的逻辑，那么

别的，为了确保集群有必定的冗余性，vCPU和内存都保存30%的闲暇率，因而：

每单位vCPU本钱=（16321/96+111.94）/ 0.7 =402.65元/vCPU

每单位内存本钱=（18708/192+64.19）/ 0.7 = 228.05元/GB

假如依照3年折旧，在不考虑利息本钱状况下， vCPU、内存的单位时间本钱为：

每单位vCPU月本钱= 357.12 ÷ 36 =11.85元/月

每单位内存月本钱= 253.625 ÷ 36 =6.33元/月

上述，仅仅核算了vCPU、内存的改变本钱，咱们还需求考虑固定本钱的分摊。假定云主机的各种计价要素改变本钱和出产总量如下：

假定人力本钱、作业室场所租借等固定本钱为1000元/月。参照CPU、内存、硬盘本身的改变本钱来分摊这1000元/月的固定本钱。得到了云主机三个中心计价要素的本钱价如下表：

本钱价其实是一个极限的定价形式，可以用于校验咱们的事务是否可续开展。

假如商场的价格低于单位改变本钱，那么企业出售规划越大亏本越大，事务根本不行续。

假如商场的价格高于单位改变本钱，但低于单位总本钱，那么企业出售规划增大，只能缩小亏本规划，可是无法完成盈余，事务相同不行续。

假如商场的价格高于单位总本钱，就会存在一个盈余平衡点的问题，通常是指悉数出售收入等于悉数本钱时（出售收入线与总本钱线的交点）的产值。

本钱价和盈亏平衡点，在企业运营进程中一个动态改变的进程，作为运营人员，咱们需求守时对本钱和盈亏平衡点进行核算。

商场价：当时商场上的产品价格。运营人员守时经过各种途径获取商场上相关竞争对手的商场价格，并比照本身价格和商场价格的差异。

实价格：咱们自己运营产品的实践出价格格。在定价战略上，最好的战略是选用跟从战略，直接跟从商场价，可以相等，或许略高略低都可以。

定价是决议运营存亡胜败的要害。在拟定价格时，是挑选薄利多销，仍是宁可少数出售，也要确保较高赢利起伏呢？

定价可以有很多种挑选。决议了必定的赢利起伏后，猜测出售量能到达多少，能创出多少赢利，这是非常困难的。运营必须在正确预算出自己公司产品价值的根底上，找到使出售量与赢利起伏的乘积到达最大的那一个点。

出售量化运营方针

在B端运营中，常存在的一个特征便是：客户一次下单，长时间租借并守时付出费费用。途径对B端客户的粘性较大，客户切换途径存在必定的本钱，在外部环境、组织机构没有发生大改变的状况下，B端不会简单切换。因而，在B端运营中，需求时间重视存量订单的状况。

量化方针首要包含：存量订单数量、存量订单金额、新增订单数量、新增订单金额、停止订单数量、停止订单金额、产品规范售比、现金流（出售回款）。

可以依照时间维度（年、季、月、周、日）、客户维度、产品维度、云环境维度等进行剖析和监控。

出售订单数量和金额直接影响到途径运营收入的状况，需求实时监控订单的改变状况。比方：依照时间维度调查订单改变状况，咱们可以发现产品一般都存在一个出售淡旺季，常常是年末年年头10月～2月的出售额，比年中5～8月份的出售要高不少，对应资源的装备、产品的推行力度都要有呼应的调整。

重视存量订单的改变趋势，了解改变原因，并依据不同的原因采纳不同的手法，比方存量添加是因为新增客户购买、仍是老客户添加购买。

关于新客户的购买，有必要确保客户初度购买服务体会，客户的产品初度体会很大程度决议是否与途径树立长时间的合作关系。关于老客户购买，就要考虑客户的深度需求，协助客户优化本钱、优化服务，以树立长时间的信赖合作关系。

关于老格，比方关于丢失订单，是因为客户因为事务改变引起，仍是其他商场竞争者招引了客户，一起也需求依据不同的状况采纳不同办法。存量订单的改变，会给途径的长时间收入来很大影响，有必要采纳呼应办法来防止存量订单的丢失，并不断的拓宽新客户、新订单。

本钱量化运营方针

在本钱量化进程中，首要第一个方针是清晰途径运营的本钱构成，咱们是依照如下表格进行本钱核算，首要是分清楚咱们花了多少钱，都花在那，怎样分摊的。

只要理清途径运营中的本钱结构，才干更好的操控本钱，尤其在现在经济行情下行的状况下，作为本钱操控是企业最简略作出的挑选，究竟开源需求外部的输入，而本钱操控可以内部处理。互联网公司的裁人便是一个活生生的比如，咱们假如拿互联网公司的本钱构成一看，你就会发现人工本钱是互联网型企业的大头，从本钱操控的视点动身，裁人就成为一种必要的手法。

客户量化运营方针

在客户办理中，B端运营途径，有非常显着的二八准则，即20%的客户贡献了80%的收入。这些客户的运用规划影响整的途径收入，有必要投入专职出售进行客户盯梢和服务办理，运营确保上也要进行必要的确保，守时剖析中心客户的运用状况，提早发现客户的异常状况，事务是否快速开展、事务是否有萎缩、客户是否出去丢失倾向等等。其他80%的客户，要重视客户生长状况、重视丢失状况、重视客户转化率等。