本文作者结合自己以往的阅历，与咱们共享途径型产品怎么做商家运营。

互联网的鼓起所形成的最大影响之一，就是打穿了产品（服务）供给方与需求方之间的途径，使产品得以直达用户，最典型的的莫过于电商途径；而2014年到2015年期间，火爆一时的O2O，则是归于突破了产品（服务）信息与用户之间的空间约束，而这两类互联网产品均是以途径型产品居多。这种途径型产品，能够说是将线下的大型商场的形式搬到了线上，设置了一个个虚拟的货摊供商家入驻。

而这类产品的确也是现在互联网职业的一类干流，咱们先来看两组数据，了解下这类产品的商场到底有多大。

归纳电商范畴范畴规划（数据来自易观千帆）

外卖/订餐范畴用户规划（数据来自易观千帆）

咱们看上述的两组数据，仅归纳电商范畴的用户月活规划就多达3.1亿以上，还不包含奢侈品电商、跨境电商、母婴电商等细分范畴的产品；而O2O中仅外卖/订餐范畴也有5000多万的月用活，这个体量不可谓不大。

不同于交际型产品和内容型产品，这类途径型产品的运营必定脱离不了对商家的运营。笔者今日就依据自己以往的阅历，和各位聊聊这类途径型产品怎么做商家运营。

1.清晰商家诉求

已然商家挑选和途径协作，肯定是期望从途径这边取得某些利益，而大部分商家垂青的都是途径的流量，期望借此进步自己的出货量和营业额。

表面上看这个诉求好像对咱们日常的运营唯命是从没有什么指导意义。实则否则，原因有二：

1.途径不止你一家，商家有的是能够挑选，为什么要选你？

2.让商家让利就像在他身上割了块肉，是你你乐意吗？

而在咱们清晰了对方的诉求是什么之后，在遇到这两种状况的时分，与其博弈、索要优惠方针或许库存的时分才能够有的放矢，投其所好。

2.各方间的博弈

在产品同质化已非常严峻的当下，一款途径型产品要在其间别出心裁，招引更多的用户，最有用的办法之一就是上线独家的产品。比如说这个产品用户只能在你的途径上买到，只需这个产品的性价比够高，够购刚需，何愁用户流量，究竟他们没得选。

在独家产品这点上，视频网站算是一个典型的比如，虽然它不算咱们本文谈论的这类电商或O2O途径产品，但以他为例，更便利咱们了解独家的巨大优势。

近年来，由于各方对版权的越来越注重，对优酷、爱奇艺、腾讯视频这类视频产品来说，能够说是得版权着得全国。这也导致了在appstore上这几款产品的排名总是忽上忽下，某个时刻段哪家取得了其时热播剧的独家版权，谁就会成为那段时刻下载量最大的赢家。这也是为什么在2016年奥运会期间，“央视影音”这么一款名不见经传的产品一跃成为下载抢手榜中的新秀，就是由于许多奥运会实况只能由其独家报道。

独家的作用，在这儿可见一斑。这也是为什么许多途径都会与商家签定排他性协议的主要原因。

图片来自携程app

如上图所示的桔子集团，就是携程特牌，该酒店除了携程不与其他OTA协作，以此来交换携程在流量上对其歪斜。而携程金牌，则是酒店在早餐或许价格上给予携程独家的优势，以此来交换携程携程引荐。

那么，酒店与携程进行如此严密的协作，其他途径是否就注定无计可施了呢？只能眼睁睁的看着携程一家独大？实则否则，这儿就触及商家与途径、决策者与途径、商家与商家之间的相互博弈了。

1.商家与途径：正确的商家都不会将鸡蛋放在一个篮子里，商家对单个途径的依靠越多，受途径的胁迫也就越多。一旦途径真的一家独大了，商家与途径闹出少许对立，途径以不给引荐为筹码提出更多不合理的要求，在没有其他退路的状况下，商家终究只能步步屈从，自咽苦果。究竟铁打的硬盘流水的兵，假如途径换了个对接人，两者有很大的或许难以保持和之前相同密切的联系。而商家一开始对某个途径的过于密切，必将开罪其他途径，这种状况下他只能在单个途径上越陷越深。

2.决策者与途径：关于商家来说，同样是“铁打的硬盘流水的兵”，仍是以酒店为例，大部分和OTA对接的决策者是酒店的销售部，其不或许一辈子只在一家酒店。这家酒店或许携程流量比较大，下一家的客源或许与艺龙更匹配了。世事难料，决策者为了给自己留条后路，只需运营人员捉住他的痛点，其仍是乐意对各方雨露均沾的。

3.商家与商家：途径有竞品，商家亦有竞品。尤其是坐落同个商圈同层次同类型的两个商家，其竞赛联系更是白热化。假如某个商家不像咱们所想的那么正确，势要一条路走到黑。那咱们无妨主推其周边的竞赛对手，将它的流量导入他处，用成果来让他自己权衡。

而以上三类常见的博弈，咱们的立足点都是在清晰商家的诉求的根底之上。生意的实质究竟是盈余，而花无百日红，各个职业有旺季，必定也有的冷季。有远见的商家，都会在旺季的时分仍旧不忘保持与途径的友好联系，以便冷季的时分途径出手相助。清晰了这几点，咱们在进行商家运营时，商洽收购的机动性便大了许多。

3.商家引荐：二八准则

之前也说了，商家与途径协作，无外乎是垂青途径的流量，期望对它的销量和营业额带来协助。但途径的流量究竟有限，尤其是关于O2O这类终究是将流量导入线下门店的途径，咱们在进行商家引荐的时分最忌讳就是一起对同个区域的多个商家进行引荐，导致流量涣散，各方都不巴结。

而面临这种“粥少僧多的状况”，咱们就又要用到二八准则了。依据商家协作的严密程度，包含对途径活动的配合度、库存价格的独家优势、性价比等，将商家分为三六九等。比如说KA商家5%，A类商家10%,B类15%，其他能够一致划为一般引荐。将最中心优质的资源，投放到最重要的商家上面。

当然在这个过程中，咱们要注意的几点是：

不要在一棵树上吊死，留好背工，某个主推商家遽然改投竞对怀抱了，咱们立刻有同类型的商家能够补位，最好是与其有直接竞赛联系的商家来替代他的方位，理由就不必我多说了吧。同层次的引荐等级，不要呈现有直接竞赛联系的商家，除非旺季或许搞活动流量足够大，足以满意咱们的食欲。将商家给你独家优惠方针的时分，最好第一时刻给他推行资源。让他立马看到作用，究竟人都是趋利性的，假如他给了你独家方针，你没给到他预期的作用，这个独家届时或许就会被你的竞对跟上，乃至最终成了他的独家。

4.用户痛点是底子

说是商家运营，但仍旧离不开对用户需求的掌握。究竟，最终产品是要销售给用户的。假如没人买单，你含辛茹苦经过博弈收购到的资源、给商家供给的各类流量引荐，都将仅仅竹篮打水。而关于途径型产品来说，作为商家运营，咱们多是经过内容来触达用户的痛点。当然有些公司的商家运营人员或许也会触及活动策划，这类活动多是经过优惠补助等利益影响作为触发点，咱们在此就不做过多谈论了。

在内容的运营上，咱们需求清晰的是终究会影响用户下单的主要内容会有哪些？像外卖途径，或许用户更重视健康、安全、甘旨、便利，对这种咱们或许要在图片、用户谈论、方位信息、送达时刻这些维度下功夫，笔者之前曾写过一篇饿了么和美团外卖的竞品剖析《美团外卖 VS 饿了么：外卖两巨子在产品运营战略上，谁更胜一筹？》，有爱好的读者能够看一下。而关于群众点评这类需求到店消费的，或许还要考虑餐厅地理方位、等位信息的展现，携程艺龙这类酒店预定的途径，用户的痛点或许还要考虑到酒店的硬件设备、所属商圈、周边配套服务、隔音作用、卫生安全等。

商家内容信息的保护是商家运营中非常重要的一个环节。咱们在展开相关运营唯命是从时，务必要依据用户的需求，找到能影响其下单转化的痛点，将这些信息按重要程度展现在恰当的方位，减轻用户的疑虑，帮他做出下单的挑选。

以上，就是笔者依据商家诉求、交流博弈、引荐机制和用户需求这四个维度，对途径型产品怎么进行商家运营的相关共享了。关于电商以及O2O这类途径型产品来说，商家是其发生价值的根底，商家运营有着无足轻重的中心作用，没有咱们去获取很多且优质的库存资源，就算用户运营在拉新上有再多手法，也是巧妇难为无米之炊。