看过许多拆解拼多多裂变活动的事例，每一个事例都在说拼多多的裂变有多凶猛。为什么照着拼多多的活动流程完完全全地copy一份活动，却收不到拼多多那样的活动作用呢？为什么相同的裂变活动，在拼多多有用，可是用在自己的产品上就没有那么好的作用，乃至没有作用。

本文企图从拼多多的整个流量体系动身，拆解拼多多裂变活动为什么成功的原因，以及咱们做裂变活动，需求怎么去考虑和策划活动。

用户和产品组成了一个彼此成果的体系，在这体系里面，用户和产品彼此依存，彼此成果。拼多多的裂变活动也相同如此，看似一个简略的裂变活动背面，却是和拼多多的人群定位、其他活动组成了一个流量留存，变现的生态体系。从整个体系动身，才干更好地看到背面的力气，才干更好地为自己所用。

一、拼多多的北极星方针

其他活动组成了一个流量留存，变现的生态体系。从整个体系动身，才干更好地看到背面的力气，才干更好地为自己所用。

什么是所谓的北极星方针，必定是产品的商业价值和用户价值的一致。

这个方针必定是辅导着产品能够健康正常工作下去的中心方针，必定是能够及时反响产品状况的方针，关于产品能够有正向促进的方针。

围绕着这个北极星方针，那么咱们就必定会有一些中心的进程方针，而裂变必定是依据这些进程方针去进行服务和指引的，假如单纯是为了流量而做裂变，那么终究的流量也很难被转化为真实的用户，来了即走，很难给产品带来持久的价值。

就拼多多这样的电商渠道来说，在必定程度上，北极星方针是订单数。这个方针能够很好地反响渠道的展开状况，完结产品价值和用户价值的正向循环。而GMV这个方针存在必定的虚荣性和滞后性，很难真实地反响产品所在的真实状况。

而从现在拼多多上线的活动来看，一切拼多多的裂变活动都是围绕着这个北极星方针来展开的，而在裂变的进程中，除了获取注册用户流量外，还会设置各种阅读产品，免单，下单返红包等活动，来促进用户的订单转化。

拼多多的战略便是，只需你在我产品上花满意的时刻，我就有方法将你首单破冰转化，然后逐步去培育用户的习气，进步用户的ARPU值。

二、什么是裂变？

裂变是在物理上的一个概念，原子发生核裂变反响，能不断进行割裂，出现指数等级的添加。1传2，2传4，4传6，便是说的裂变。

而微信裂变出现的趋势是散装传达，多个传达节点一起进行传达，将人群逐步扩展，构成网状。这种裂变方法更有利于好玩风趣又有用的活动/内容去进行传达。

而在裂变中，中心的底层逻辑便是共享转化的逻辑：A用户出于什么动机去进行共享和传达。接下来咱们将一一来聊。

1、裂变的底层逻辑

裂变活动的要害是约请动作和约请联络的树立，约请动作的难易程度和奖赏决议了有多少用户会参加以及有多少用户会成功参加，而约请联络的树立则是奖品能否成功发放的要害。

什么样（用户特征）的A用户在什么场景下由于什么动机去完结约请共享动作，而B用户（这儿泛指被约请用户）由于什么参加活动或完结相应动作。

用户特征，场景，动作/奖赏必定是一个全体，是一个裂变活动能否成功的要害。也便是，咱们需求结合A用户的用户特征去规划咱们的场景和动作，更好地触达咱们的方针用户。

在这儿面，咱们要点说下动作/奖赏这个要素，这个要素在必定程度上是影响裂变是否成功的十分要害的要素。

用户为什么共享/约请？

用户去完结这个动作，包括2方面，一方面是有动机，别的一方面是有去完结这个动作的才干，这2个要素组成用户去完结共享/约请这个行为动作。

从用户的动机动身，用户为什么要去完结共享/约请？

一般来说，用户共享或许会出于5种心思去进行共享：

1）认同需求：寻求认同了解和归属感。比方交际渠道的“赞”的按钮，满意用户寻求认同的心思动机，增强用户在渠道上的内容共享和用户粘性。

2）情感宣泄的需求：纾解压力、逃避现实的需求。人是心情的动物，愤恨，高兴，风趣这一类的东西都很简略让用户去进行共享。

3）个人整合的需求：指的是个人经过一些行为表现或许共享来进步自己的可信度、安定性和身份位置。比方微信朋友圈中的这几种内容：新年签、月签等；某某测验；某某研讨报告等。这几类内容满意了个人整合的需求，转发到朋友圈是为了进步自己的可信度和身份位置。

4）社会整合的需求：即交际需求，加强与家人、朋友等的联络。比方星座、美食、情感等很简略拉近人与人之间的间隔，平缓交流气氛。

5）夸耀需求：寻求优越感和正向反应。比方知乎上一些花式夸耀大法：“有个很漂亮的女朋友是一种怎样的体会”“被清华北大选取是一种怎样的体会”“月入10万是一种怎样的体会”等等，这些内容在知乎上阅读量很高。

简略来说，风趣，有用，有利，有谈资是用户去共享行为的要害。这儿必定要引荐下

《疯传》，值得仔细阅读。

风趣：网易戏精大赛，网易品格测验，一方面是能够成为自己在朋友圈的交际钱银，添加咱们的了解和谈资。

有用：干货内容共享，可是研讨标明，干货内容的保藏率更高。

有利：有利可图，分销，拼团，使命宝，约请有礼，砍价等活动，都是使用了群众爱占小便宜的心思，究竟谁不喜爱自己占便宜呢？

有谈资：添加自己的交际钱银，刻画自己的朋友圈人设。

而从用户的才干动身，用户去共享的动力是否大于阻力，能否在进程中充沛削减用户的阻力，添加用户去共享的动力？

动力包括用户共享能够得到的奖品，勋章和奖赏等，假如让用户下载一个App就能得到100元，谁不乐意去下载呢？不过下载之后能不能留下来，就十分检测运营的功底和后续流量接受的才干。

用户的阻力包括操作途径的顺利性，完结动作的复杂性等。给用户明晰明确地辅导，不让用户考虑和挑选，只让用户看到奖品和动作途径，这样的中心进程的阻力会削减许多。

精力奖赏vs物质奖赏，哪个的传达性更强？

咱们能够看到拼多多的许多裂变活动都是依据现金/优惠券/食物这些奖赏动身去规划活动的，且现金奖赏这种普适性的奖赏十分多，可是为什么许多人仿制拼多多的活动终究都失利了呢？

拼多多之所以规划奖赏这种活动，一方面是由于拼多多用户人群的普遍性，现在谁还不网购呢，谁还不在网上买一些东西呢？可是关于自己的渠道来说就不必定，来的人群是自己的潜在方针人群吗？未来能有时机将这些方针用户转化吗？

拼多多在接受用户流量的时分规划了各种用户留存的手法以及阅读产品活动页的活动，阅读页面得金币，金币能够兑换为现金，免单奖赏，下单后完结必定的动作就能够取得现金奖赏，将一系列奖赏的动作构成了连接的动作，让用户上瘾，爱上逛拼多多。

只需用户能够去逛拼多多，就很简略转化，究竟在拼多多上买东西就和不要钱相同，几块钱的小东西也包邮，用户下单的本钱很低，随意买一堆也不到100快，乃至还有首单返现的活动去促进转化。

可是大部分的产品是不具备普适性，方针用户没有像拼多多那样的广泛，而且接受流量的产品或许十分有限，很难去做好用户留存和转化，这也是许多人在做裂变的时分遇到的问题：裂变活动花了时刻、精力和资金，在活动的时分也带来了用户的添加，可是用户来了留不住，很难构成直接的转化，这也便是咱们说的虚伪流量。

依据自己的产品特点和方针用户的特征来规划奖品是要害，这样才干确保咱们来的流量精准有用。

2、裂变的根本玩法

从拼多多现在上线的裂变活动来看，咱们能够概括为以下根本玩法：

砍价免费拿产品，这是拼多多前期裂变最中心的裂变玩法。

天天领现金、现金大转盘、护卫现金，都是限时完结动作能够取得现金的活动方法，这儿的动作首要是约请老友的动作，每一个活动页面对应一个终究提现金额，天天领红包终究提现金额是100元，现金大转盘终究提现金额是500元，护卫现金的终究提现金额是1000元，看来拼多多上的用户约请老友的才干不容小觑，每个月能稳定地给拼多多带来更多的流量和用户。

报到、多多果园和多多赚大钱，则是接受裂变进来的流量的要害。报到可得报到豆，报到豆可直接提现，1元=100报到豆；多多果园则是完结指定的动作取得水滴和肥料，将树种好之后能够一箱生果邮寄到家，完结生果自在；多多赚大钱则是完结指定动作获取金币，金币可兑换产品的方法，一起在这个页面有许多的免单影响，影响用户进行购买。

报到、多多果园和多多赚大钱不单单是留存现有流量的要害，也是召回用户的要害，这儿活动里也包括了约请老友动作，约请老友能够取得更多的报到豆；多多果园里约请老友再回来洒水也能够得到水滴奖赏。

交际联络的打通，在拼多多上运用地**尽致，前期靠裂变拿到用户老友信息，后续再经过各种活动，使用老友之间的交际联络，再继续召回用户。只需老友之间的交际联络还继续存在，未来就必定有时机再次召回。

3、裂变活动的噱头是什么，就招引什么样的用户

谁都喜爱占便宜，可是也有一些人更喜爱不掉体面地占便宜，也决议着裂变活动能招引到哪些用户？

任何人都能约请老友得现金，合适多SKU的泛产品。任何用户集体都是渠道的潜在用户，将用户招引来之后，能够经过多种产品进行转化。

挑选奖品的时分，必定要和潜在方针用户进行匹配，潜在方针用户喜爱什么，就拿什么样的奖品来作为裂变活动的噱头。

别的，依据物以类聚人以群分的原理，假如想要进一步操控来的流量的质量，关于约请人的约束也是很要害的一点。

4、风控和羊毛党

羊毛党不等于使用技能手法做弊，大部分的羊毛党仍是指那些薅羊毛，将福利领走当即走的人。

我想做运营的人，关于羊毛党是有爱有恨吧，究竟许多羊毛党都是极具传达力的人，活动经过他们的交际圈，能够很快地传达出去。可是羊毛党带来的用户，也多半是羊毛用户，领完当即走，没有任何逗留。（仍是证明留存没有真实做好，留不住羊毛党）

拼多多最牛逼的点，在于就算我知道你是一个羊毛党，我也不约束你，可是我会竭尽各种方法转化你和你带来的用户。

别的一种超级羊毛党便是使用技能做弊，一个IP能够兼顾出许多的用户，使用这些虚伪的用户薅渠道的羊毛。前次肯德基被薅羊毛事情，其实便是渠道的风控做的不到位。假如分控到位，怎么或许被刷几万还没有感觉。

经过IP和设备去约束用户，也是在做风控时比较常见的手法。

前面讲了许多有关于裂变的一些根本要素的拆解，也是想和咱们共享更多和裂变底层相关的一些考虑，接下来，咱们来看拼多多裂变活动的具体拆解。

三、拼多多裂变活动拆解

剖析拼多多的裂变活动，首要会从约请人和被约请人用户途径动身，剖析裂变流量的流通途径和用户流量的接受途径。比带用户更难的是，将用户留下来，而且继续留下来发生价值。

1、砍价免费拿活动

从裂变的实质剖析，爱占便宜的A用户由于想要免费得一个什物产品去建议的约请B用户点击砍价的行为。

而依据人以群分的原理，约请到的也必定是爱占便宜的B用户，所以才交互规划时，B用户助力时，侧重表现B用户免费拿到一个产品。这样的活动规划，能够让A用户带B用户，B用户能带C用户，C用户带D用户，一个节点不断向外分散，构成裂变。

一起，拼多多的每个活动页面将一切活动构成一个完好的闭环，经过款留弹窗，弹窗，金刚区ICON构成流量的流通和使用。

从现在我体会的用户途径来看，拼多多不再寻求高速的用户添加，而是想方法用户免单打卡返现的方法让用户完结首单转化破冰，让流量成为用户，用户能够继续留存下来才是要害。

2、约请老友得现金活动

上一年十分炽热的裂变游戏，和砍价采纳相同的战略，让用户决议自己差一点点就能拿到现金/奖品了，让用户开端举动，举动之后就有了淹没本钱，看着离方针很近，也不忍心抛弃了。

将用户要抛弃退出时，弹出款留弹窗：取得5倍现金卡，约请1位老友的助力金额翻5倍。一下如同又看到了成功的曙光。弹窗上抛弃奖赏的字样和叉掉弹窗做的十分荫蔽，让用户一挥而就地依照拼多多的指示走。

一起，还给用户指明晰方针，你不知道约请谁，拼多多来告知你，你约请xx老友就能够加快提现。用自己的交际联络，进一步给拼多多做用户召回。

约请老友得现金的活动也是相同，关于助力的B用户，不寻求再让B用户助力，而是想方法让没有转化的B用户构成转化才是要害。

3、多多聚宝盆

完结使命可得聚宝盆现金和微信零钱，提现周期为一周，若一周未完结使命提现，则现金失效，则将重新开端。

在这儿的使命根本上都是阅读，抽免单奖赏，完结下单可打卡免单等使命，大多仍是一些用户留存和转化的使命。裂变来的流量，经过阅读，下单免单等方法促进转化。

在这儿面有个特别有意思的是拼多多做的提现秘籍，没有官方的那种很正式文字说明，而是以用户口吻来发的朋友圈攻略。在这儿面告知你的便是，想要提现很简略，点一点就行了。

拼多多现在保存的裂变活动，大部分仍是以微信现金打款为裂变的抓手，比起之前的砍价免费拿，用户集体愈加具有普适性，而且用户也不必忧虑说拼多多的免费拿的产品或许会存在质量问题而不乐意去参加砍价活动。

别的，在留存方面，比起之前的多多果园，现在的报到活动和多多赚大钱活动愈加适配现在产品的展开阶段，给产品带来更多的助力。本来的多多果园，生果不必定能够遭到一切人的喜爱，不必定一切人能乐意去参加多多果园的活动。可是免单大奖，现金奖赏适配一切人，而且能够很好地影响用户完结下单转化动作。

有了榜首单的转化之后，未来就能了解用户喜爱在拼多多上买什么，就能给用户引荐更多感兴趣的产品，再次促进用户转化。

四、关于拼多多活动的考虑

依据拼多多的活动，有几点考虑，和咱们共享一下。

1、以终为始，决议着裂变流量的质量

裂变必定是开端，是流量的起点，而非要点。需求从流量终究的使用功率来看，咱们裂变活动还需求有方针点。也便是说围绕着北极星方针，去看咱们每一次的裂变活动，是否达到了咱们的中心方针以及辅佐方针。假如没有达到，是由于什么原因没有达到，后续能够怎么去进行优化？

比方，咱们定裂变活动的方针是裂变来3W新用户，转化300个用户下单。这儿的3W的流量方针不是中心要害，中心要害是怎么转化用户，这才是裂变活动真实能够给产品带来的正向价值。

2、接受流量是要点

现在的拼多多现已不单纯地寻求高速的用户添加，而是想方法接受好每次来的流量，想方法将每一次进来的流量构成转化。

假如用户在免单的影响下还未构成转化，拼多多还会以新人限时1元购来促进用户转化。在现在的拼多多战略里，转化是接受来的流量，将流量变为用户的要害。

3、交际召回用户

裂变来的流量是用户之间存在必定的交际联络链，而这些交际联络链是拉新和召回的要害。

使用交际链召回的功率比PUSH、短信的召回功率更高，而且更简略转化。

拼多多裂变活动中有显着的交际联络提示，约请xx老友能够加倍提现，影响你去召回长时间不活泼用户。

以上便是关于拼多多裂变活动的简略拆解。

总结来说，裂变的实质便是什么样的用户在什么样的场景下处于什么样的动机去约请B用户，而B用户又由于什么样的原因点击而且参加活动。把约请人和被约请人的途径想理解了，把用户和产品弄理解了，裂变不会差到那里去。

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