我整理了18个关于内容种草营销的常识点，期望对咱们有所学习含义！

内容种草，这个最近两年一向被咱们挂在嘴边的词，你知道它背面的逻辑嘛？你知道什么样的产品适合做内容种草嘛？你知道发掘什么样的内容做种草最有用嘛？你知道怎样挑选种草类的KOL嘛……

针对这些咱们或多或少都有的疑问，我整理了18个关于内容种草营销的常识点。期望对咱们有所学习含义！

01

什么叫内容种草？

简略了解便是，先把一个产品打爆，然后敏捷树立整个品牌的闻名度。这与传统营销方法的逻辑刚好相反，传统咱们都是先打品牌，再推产品。

内容种草式营销，给了许多中小品牌时机，由于不必花那么多营销预算打品牌，只需你的产品有受欢迎的点，就能敏捷在市场上得到认可。我个人觉得这背面反响的其实是鼓起的年轻一代顾客（90后、Z代代）消费动机的改变，从品牌价值消费到产品本身共同的价值体会消费。

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不是一切产品都适合做内容种草。这句话是提示各位不论是在甲方仍是乙方的营销人，不要觉得内容种草是块“狗皮膏药”，贴哪都有用。

前面第一点讲到，内容种草的逻辑是要能打爆一个单品，这就要求产品层面必定要有特别不相同的“种草点”，这个“点”越稀缺且能满意顾客需求，你所需支付的本钱将越低。

而事实上，大部分产品都是咱们日常日子中到处都能够接触到，没什么特别点的。这时分，假如你想要“投合潮流”做内容种草，那或许支付的本钱就很高了，而且还收不到多少活跃的作用反应。

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内容种草营销方法并不只仅化装品、快消品的专利，换句话说便是任何职业的消费品都能够测验，只需你能向方针人群传递产品共同的价值。

比方一些决议计划周期比较长的3C、家居、工业品，内容种草的价值在于能够发明一种“独自评价”环境，让用户能够沉溺式地感触产品价值，从而加速他们下一步的决议计划，而不会是像在“联合评价”的买卖型环境中，放眼能够看到各种同种类型的产品，然后去一个个比照参数、价格等，与终究购买下单中心存在巨大丢失。

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前面第二点讲到，做内容种草最重要的是产品要有共同的 “种草点”，这个点咱们能够从用户进化的痛点需求和用户痒点需求两种维度来发明或许在本来根底上进行再发明，从而提炼出来。

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先来讲第一个维度——发明可满意用户进化痛点需求的产品。

举个实在的比方，我之前在小红书上看到过一款氨基酸牙膏，看完它的介绍，我就被种草了。

为什么呢？

曾经咱们选牙膏的时分都是重视在美白、新鲜口气、防灵敏等这些跟牙齿相关的卖点上，可是跟着咱们对护理需求越来越深化和详尽化，口腔内涵比方牙龈、牙缝等的护理也被提上日程。

而这款氨基酸牙膏打的正是修正牙缝的功用：跟着年纪的增加，咱们的牙缝中会呈现一种叫“黑三角”的东西，这关于寻求精巧的人来说是不能容忍的，由于它不只会露出年纪，还会像牙渍相同影响漂亮。

而这款参加氨基酸的牙膏主打能够协助修正牙缝“黑三角”，这是一个针对用户的进化需求来发明的产品，很显着这个产品的“种草点”对潜在人群的我来说是有用的。

但也有一个问题便是，这个点现在来说，还算是共同的，所以用在内容种草上能够招引用户重视和购买，而假如未来用户的牙缝护理需求被充沛教育，各路商家也都纷繁推出氨基酸牙膏的时分，这个“种草点”也就变得无效了。

比方洗衣凝珠品牌，假如在内容种草上还打“它能够替代手动倒洗衣液的，只需往洗衣机里扔一粒就能够搞定”这种点，作用估量不会太好。

由于这个不太算是满意用户的进化需求，究竟现在为止太多品牌都推出了洗衣凝珠，这个需求在一二线城市现已很遍及了。

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那咱们就来说说第二个维度——在已有产品根底上，再发明可满意用户痒点需求的“种草点”。

这也是大部分商家在做内容种草时的做法，由于要做到满意用户进化痛点需求的产品，究竟是少量。

咱们先来讲讲什么叫用户“痒点”，举些比方：买奶茶许多时分不是由于好喝，更多会由于杯子外观、周杰伦喝过、兴趣菜单名而挑选购买；买面膜会由于敷在脸上起许多泡泡购买；买零食会由于跨界礼盒购买……

这些都算是用户“痒点”需求，有时分它带来的消吃力乃至强过痛点需求。关于内容种草，假如觉得产品本身没有什么可讲的点，那无妨试试从以下办法中着手试试，来挠动用户的“痒点”需求。

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接受上面一点，来说说可依据产品本身再发明“种草点”，以此来挠动用户“痒点”的办法。

第一种是：从头规划产品包装，比方你现在去小红书上搜牙膏，会发现各种各种高颜值的牙膏包装，有的是最外面那个纸壳子做得很美观，有的乃至在产品形状上就做得跟化装品相同精巧，让你操控不住自己想要来一管；

第二种是：经过跨界、IP协作、构思方法打造礼盒。跨界和IP协作咱们应该看过许多我就不多举例了，我举个最近许多化装品牌都推出的圣诞倒数礼盒，精巧的包装里有24个放着不同产品的格子，涵义从12月1日到25日圣诞节期间，每天都能够有一份礼物，信任许多女生看了都要种草的；

第三种是打造差异于惯例的产品运用场景或许方法。比方海底捞的小哥现场甩面，以及各种网红吃法、博莱雅的泡泡面膜告知你脸上泡越多，洗得越洁净等等；

第四种是跟明星、头部KOL协作，来营建一种这是明星/网红都在用的背书，比方杨幂同款穿搭、李佳琦强烈引荐过的口赤色号等；

第五种是在产品上做个性化定制，打造一种差异化或许显贵感的购物体会。

比方两个同样是卖饼干的，其间一个能够做产品外包装的定制（就像当年奥利奥那样），而其他一款便是讲讲好吃的休闲零食这些，这两款饼干在做内容种草的作用应该就显而易见了吧。

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依据用户“痒点”式需求的产品内容种草在作用耐久上不如痛点，你想想假如咱们仅仅喜爱一款网红冰淇淋美观而去买它，这种喜爱是不会持久的，说不定哪天其他的品牌出了颜值更美观的后，你就去买其他了。

所以，企业不能寄期望于长时间靠这种方法的内容种草来做营销，除非你有继续出产各种网红爆款的才能。

否则“痒点”式需求种草只能成为你短期内招引流量的做法，终究仍是要回归到产品的中心消费动机上来，比方冰淇淋要回归到好的口味、面膜要回到好的保养成效、牙膏要回到口腔护理成效……

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种草内容上最好聚集产品的1-2个中心点来说。

我碰到过一些客户，在brief agency给达人写内容纲要的时分，总是忧虑讲的卖点太少，他们觉得十分困难让付费让达人写了内容，期望把产品360度无死角地夸一遍，这样顾客天然会觉得产品好而去买它。

其实，在内容上最好不要这样做，否则你的产品在受众那将很难被记住，由于他们看这些信息跟HR看简历，根本1-2秒扫一遍，假如没什么亮点，根本就不会细心看了。所以，这时分就需求在内容上聚集1-2个中心的“痛点”或许“痒点”。

而且假如有许多不同的KOL一同发种草内容，还需求操控这些人也是在传递这1-2个中心点，而不是各说各的。

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假如能够，给产品取个昵称。为什么在化装品界，有各种比方红腰子、小棕瓶、是非纱带、神仙水等等这些产品昵称，最重要的作用是能够让顾客对产品有个明晰的回忆。

比方之前资生堂一向在推一款叫“傲娇精华”的精华液，但一向火不起来，直到在代购圈称它为“红腰子”并撒播起来后，女生们才开端记住了它，并渐渐火了起来。

给产品取昵称的原则是：首先要依据产品的某个卖点，然后用日子中比较有场景感或许画面感的浅显意象来承载，而且最好是这个卖点跟意象还能有点相关，这样顾客才会记得住。

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确认了“种草点”后，接下来便是把它转化成 “人话”了。由于内容种草的主体是KOL，与传统营销下品牌为主体不相同，KOL发的内容实质上是与粉丝在交流。

所以他们需求的是人与人之间对话式的内容，而不是打“管腔”。这一点能够向口红一哥李佳琦学习写种草案牍。

比方在讲一支口赤色号很百搭的时分，他会说“天不怕地不怕的色彩”；在讲色号很经典的时分，他会说“银行卡的余额能够变，男朋友能够变，999不能变”；在卖香水的时分他会说“下过小雨的森林里的滋味”；在试色的时分他会说“啊，好闪！五克拉的嘴巴”。

所以，把产品卖点转化成“人话”的几个法则是：参加场景、类比类似意象、融入KOL人设的言语。

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达人种草仍是树立在一种信任根底上，因此在内容上尽或许做到让人信任，比较让人信任的内容种草方法是：产品测评和个人运用体会。

特别是关于一些无法经过外观就影响顾客人物的产品，比方成分党护肤品，最好是能够结合KOL本身运用经向来传递成分成效；

再比方一些小家电，能够经过现场演示或测评来展现其功用。牢记不要让达人仅仅发发品牌做好的内容，比方TVC、海报这些，由于这就不是在做内容种草了，而是媒体推行范畴了。

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投进KOL的时分最好能够打造金字塔矩阵。最顶端需求有一个明星，作用是经过明星效应背书，来提高产品闻名度和为接下来的声量做衬托，以及产出后续分散的资料。

金字塔再往下是头部KOL，由于明星效应，头部达人会垂青有闻名明星代言的产品，究竟自带流量，品牌再跟他们谈协作，溢价空间会比较大，他们的作用是出产营销内容和带货；有流量背书，中腰部博主会跟风明星和头部达人，天然而来就好打开协作了。

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内容种草能够以长时间的always-on方法来做，也能够依照一波活动的方法来做，个人主张能够先依照活动的节奏来做，由于这样能够更好了解与掌控内容种草关于作用的作用，也能够为接下来长时间投入供给辅导主张。

关于活动方法的内容种草，全体节奏阵线不必放太长，比方一个新品上市的内容种草，一般会组织3周左右。

第一周用于打造论题，包含假势明星/综艺热剧，以及在多个圈层埋下“种子”，树立场景化内容；

第二周用于分散论题，对前期埋下的梗，经过圈层大号和头部KOL来挖种子。

第三周前半段用于产品测评，请不同的KOL来对产品做团体运用测评，以此树立口碑。

到这儿就根本完结了内容种草的预热阶段，紧接着就进入到了迸发阶段，这时分一般会使用大促来完结“临门一脚”，让更多顾客来购买产品，算是种完草后的“割草”。

到这还没完，接下来还需求鼓舞顾客晒单，营建全民跟风的盛况，作用是一方面能够再做一波续销，另一方面也能够作为内容长时间沉积在渠道做用户查找时的内容布局。

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前面咱们讲到内容种草的传达主体是KOL，但其实品牌在其间也需求合作支付举动。

其间很重要的两项包含：站外控评引导转化、监督言论走向和站内的相关电商关键词查找。

站外控评好了解，便是保证不要被“歪楼”了，尽量让粉丝往产品预期的信息分散；站内相关电商关键词的意思便是，比方你在小红书上种草时相关的关键词，在电商端也必定要做好SEO／SEM优化，否则很或许辛苦引来的流量没有着落或许被他人抢走了。

比方那个泡泡面膜，最早是珀莱雅做的，但后来用户搜“泡泡面膜”关键词，却发现许多其他家也叫泡泡面膜的产品，这时分很显着，种草带来的流量为他人做了嫁衣。

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在抖音做内容种草，最重要的是看内容标签，而不是所投KOL的粉丝量。

由于抖音现在的流量分配逻辑，还属所以“上面”说了算，说白了便是抖音依据你的内容兴趣性，来确认分配给到你的体系初始流量多少，这部分初始流量是你后边能否火起来的根底。

所以，一般主张品牌方在做抖音内容种草的时分，能够先让不同的KOL各自出不同标签的内容，比方职场心计的、日常沙雕的、心计姐妹花的等等，看哪个标签的内容初始作用最佳，然后就经过信息流广告加大这个内容的投进力度，打爆它。这是依据抖音流量算法来规划的投进逻辑。

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在B站做内容种草，最重要的条件是内容要依据UP主自己的人设语境，由于B站是一个粉丝能够让博主明火执仗“恰饭”的渠道，条件是UP主的内容够优质。和遍及的对营销的恶感不同，B站的这些年轻人十分务实，他们不会像其他社区相同，不论内容好坏，只需具有营销意图，就天然有警戒心思和抵触情绪。

比方B站有一个UP主叫LexBurner，或许是全网仅有一个靠广告涨粉的博主。Lex简直每期视频都有广告植入，但粉丝们乐见其成。在他的视频中，用户们经过弹幕和营销内容进行互动，广告，反而成为了Lex的一个特征，乃至是一种趣味。

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内容种草靠KOL，出售带货靠主播。电商直播的鼓起，让许多卖货的主播开端走进了群众的视界，比方像淘宝的李佳琦、薇娅、快手的辛有志、抖音的牛肉哥等等，但我一向觉得这些卖货的主播和咱们平常讲的KOL是有差异的。

KOL更像是内容创作者，他们在各自范畴输出有亮点的内容，比方常识、段子、情感鸡汤、漫画、影评、穿搭等等；而主播更像是出售，他们靠的是对产品的解说和推销技巧，曾经在线下商场或许是1对1出售，现在在网上能够一对多。

KOL和主播从某种层面来说，都能带货，由于他们都是在粉丝集体中都有必定影响力人，但条件是要看你对“带货”怎样了解。

我觉得带货其实有两种：一种是像李佳琦那样的直接带出售，另一种是种草类的。比方你找了KOL推行你们家的产品，终究尽管没有直接带来显着的销量。

可是发现产品在交际媒体的评论量、在淘宝的查找指数、店肆的粉丝量、指定SKU的加购量、收藏量这些方针都增加了，那这些是不是是带货呢？当然算。KOL的带货更多是在传达和种草上，而不是像电商主播相同能够直接带出售，由于上面也有讲到KOL实质仍是内容创作者。

讲这个点的原因是，想要告知那些手里有必定预算想试试“带货营销”的朋友，在投进之前心里有清楚的方针和预期，假如你清晰便是要收割销量，那么去那些找电商主播做直播，作用肯定会比去站外找些KOL好；

而假如你的意图是做种草，比方刚上市的新品，想要敏捷取得顾客的认知、试用，那么就能够试试找些像微博、小红书、抖音等渠道里的KOL做做论题传达、好物引荐这些。

作者：JS策划人

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