进入互联网年代，餐饮商家的竞赛战场，从过往的堂食，现已演变成堂食+外卖的全方位竞赛。

　　流量成为了外卖运营的生命线，不少外卖商家都面对着流量贵、转化率低的痛点，针对这些痛点，商家应该怎样处理？

　　一、为什么曾经的营销办法不论用了？由于顾客变了

　　跟着传统餐饮+互联网的交融越深，竞赛格式以及要害成功要素，都在产生深入而剧烈的改变。

　　曾经咱们认为产品好，中心竞赛力就强。现在对不住，不只要做好产品运营，还要通晓流量运营和用户运营，这三种运营缺一不可。

　　之所以要产品运营+流量运营+用户运营，是由于顾客变了。

　　现在顾客的流量80%是来自于线上，首要包含：本地日子服务渠道LBS、特别意图查找、交际口碑引荐、内容营销导航四种。

　　在顾客决议餐厅时，有一部分的用户行为和用户体会也搬运到了线上。

　　有些餐厅有线上流量，但转化率低的原因就在于：

　　①  没有促销活动。顾客往往首要重视这点。

　　②消费理由缺乏。线上门店没有装饰，菜品给的消费理由太同质化，无法促进消费。

　　③用户体会欠好。许多与产品无关的体会，假如功课没有做好必定会减分，客户会丢失。

　　终究，顾客把帐给结了，是不是和餐厅的联络就完毕了？没有。你想取得更好的流量，更好的口碑，结账之后，必定要和顾客良性互动，期望顾客进行口碑传达，影响潜在客户。这样就形成了一个流量闭环。

　　所以，各位老板要从头树立对流量和顾客的认知，流量是为门店供给出售头绪，但终究顾客是否进行购买，则取决于品牌在顾客心中的认知。

　　二、为什么流量来了，顾客不下单？

　　不论是针对餐饮门店做推行，仍是付费购买线上外卖店的曝光量，许多商家都会面对两大痛点：

　　1.广告功率太低。100个人进了我这个店，下单的只要2个人，别的98个人不知道干什么去了，转化率极低。

　　2.流量太散太贵。找这100个也不简单，花了很大一笔钱买流量。进店的人我也有用户画像，可是很古怪他们便是不消费。

　　这儿咱们关键介绍两大痛点的处理方案.这套处理方案，将重塑你对顾客行为的认知：

　　一是认知营销，便是用顾客的言语、顾客的逻辑，卖货给他。

　　二是流量运营，便是渗透到顾客场景中去发掘出售头绪。

　　流量运营平常跟各位老板讲得许多了，今日咱们会关键给咱们讲一下，什么是认知营销。

　　首要解读一个事例：连咖啡

　　星巴克的定位是“中产阶级的第三空间”，它是以场景为中心的传统咖啡优异代表。

　　假定没有互联网，简直没有人可以应战星巴克的职业老迈位置。

　　中产阶级一个白领，他乐意拿着星巴克咖啡见客户，而不肯拿着麦当劳或许肯德基的咖啡见客户，为什么？由于他觉得后者掉身价，而星巴克可以代表自己的身份。

　　现在我想做一款新的咖啡，怎样和星巴克竞赛？

　　大部分人想的或许是压低价格，星巴克卖28，我卖18。

　　咱们的主张是不能打价格战，要找新的套路。咱们来看看连咖啡是怎样奇妙地应战星巴克的？

　　三、连咖啡是怎样起来的？

　　①咖啡外送，堆集种子用户

　　连咖啡的发家是由于它有用户数据，它最早是做星巴克咖啡代购的，堆集了咖啡用户。其间一部分每天1杯咖啡的重度用户，便是连咖啡的第一批种子用户。

　　这儿，我特别强调一下，为什么品牌商家要和本地日子服务渠道协作？由于渠道手中的大数据是品牌商家短缺的。连咖啡兴起是由于它有很多的用户数据，他人没有。

　　②用户触点。咖啡在咱们日常日子中场景越来越多了，销量越来越大了，用户触点增多了。

　　③交际特点。咖啡具有交际特点。这个要经过数据来研讨底层逻辑，才能把咖啡这种交际特点给发挥出来，扩大咖啡的销量。

　　咖啡在我国有每天喝一杯的重度用户，这部分人约占咖啡用户的5%，剩余95%的用户是轻度用户，他们是时喝时不喝，随机喝咖啡。怎样让5%的人，撬动、激活那95%的人，便是交际咖啡最大的诀窍。

　　④内容特点。咖啡是一个特别有意思的品类，我国人一直高看它一眼。咱们吃完包子，很少会拍照发朋友圈，但喝咖啡拍照发朋友圈的或许性会大增，咖啡有内容自传达的特点。

　　根据这几点，连咖啡选择了一条差异化路途：交际咖啡。

　　⑤运营战略。连咖啡规划了“我的咖啡库”，把线下购物券搬到了线上，把线上购物车进行了交际功用晋级。

　　连咖啡规划了一套交际裂变系统，比方：

　　咖啡福袋：微信红包的变种

　　全能咖啡：批量套餐的变种

　　生长咖啡：会员积分的变种

　　手气咖啡：现金券的变种

　　口袋图书馆：拼多多拼团的变种

　　⑥产品迭代

　　2017年，连咖啡规划了30多款新品，其间防弹咖啡、粉红椰子水都是小爆款。

　　⑦服务半径

　　连咖啡以外卖为切入点，规划了咖啡车间+3公里30分钟日子圈，还和美团外卖进行深度的流量协作。

　　到这儿或许咱们有点疑问，你为什么讲咖啡呢？咖啡跟外卖之间有什么联络呢？

　　咱们发现，90后以下的年青人的正餐消费降低了约30%。

　　由于他们消费才能变差了吗？由于他们不喜欢吃中餐了吗？

　　经过一段时间研讨，咱们发现：

　　在三个正餐早、中、晚之外，还有三个副餐呈现：早午茶、下午茶、宵夜，年青人的一部分的正餐消费才能搬运到新咖啡、新茶饮上去了。

　　谁是受益者？烘焙食物算一个。烘焙食物会跟着三个副餐消费量的上升而销量大增。现在的烘焙食物有点偏甜，未来会有咸的、酸的、辣的，乃至还有苦的。

　　一个老练的商业综合体，曾经的40%是餐饮，现在30%是传统餐饮，还有10%是什么？新咖啡、新茶饮。餐饮年青化、轻食化的趋势十分显着。

　　所以咱们不要看新咖啡，便是一个喝咖啡的，它实际上是跟外卖高度结合的新餐饮，并且才刚刚起步。

　　那连咖啡事例与认知营销有什么联络呢？

　　实际上，连咖啡的成功，便是经过在顾客心中，树立“交际咖啡”的用户心智，来抢占市场。新餐饮年代，不只靠流量打天下，还得抢占用户心智。

　　认知营销，便是以顾客为中心，找到客户拿手的言语，选择客户易于了解的逻辑，协助客户树立决议计划规范，以期极大地提高营销的功率与效果。

　　这幅图结构比较复杂，用一句话来归纳，认知营销是由两个半圆组成的闭环：

　　第一个半圆（有三个关键）：

　　第一个，商家在什么场景下可以接触到顾客？

　　第二个，在这种场景下，顾客对商家的形象是什么？

　　第三个，一段时间广告效果消失之后，顾客记住商家品牌的要害词是什么？

　　第二个半圆（有三个关键）：

　　第一个，顾客在什么场景下可以想到你的品牌？

　　第二个，想到你的品牌的时分，他联想到的要害词是什么？

　　第三个，这个要害词能不能协助他做决议计划？

　　作为交际咖啡，连咖啡便是把这两个半圆的闭环给打通了，营销功率比一般咖啡要高多了。

　　下面再介绍几个认知营销事例：

　　1.麻小外卖：树立消费规范

　　麻小外卖，一直在进行用户教育，要害词便是“白腮便是洁净虾”。

　　顾客在什么场景下可以想到你的品牌？想到你的品牌的时分要害词是什么？

　　“白腮洁净虾”，能不能促进决议计划？

　　答案是能。假定全国有10-20%顾客对洁净卫生特别介意，一想吃小龙虾，就会联想到麻小外卖。

　　2.岳文生烧烤：触手可即的消费理由

　　岳文生烧烤店面十分偏远，简直没有拉新客流。他的成功诀窍便是把老客户悉数拉到互联网的微信群和朋友圈中。

　　岳文生选品战略十分好，他给客户的消费理由：每天定量，只烧烤一只黄河北的小母羊。

　　3.五芳斋：年青人的社会化传达

　　五芳斋是中华老字号，它们做了一个很有争议的广告，把选择大米的进程用二次元文明给演绎出来了。

　　二次元文明是归于年青顾客的，简单产生共鸣和自传达，极大增加了用户触点。它传递给年青顾客一个消费理由，五芳斋不只精心帮你选择我国最好的大米，并且，咱们懂年青人的文明。

　　4.Costa咖啡：会员制的场景驱动

　　许多人对会员制有很深的误解，认为便是打折、储值。其实不然。

　　四、会员制真实的效果是什么？

　　客户在我这儿办了卡，他又想到喝咖啡的时分，第一个想到是还有卡还没用完，所以我要去那里消费。

　　在消费需求触发的那个场景下，能想到这个品牌，这才是会员制真实的含义。

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