每一天都有数百万用户登录 LinkedIn.com。 LinkedIn 的用户布景多元，需求多样，有企业、有学生，还有专业人员，他们有的活跃求职谋业，有的只是为了扩张人脉。

自从 2003 年上线以来， LinkedIn 已经成为世界上最大的工作人脉渠道。现在它推出了一系列面向企业的服务，从招聘解决方案，到扩展品牌知名度的功用。

作为当今的网络巨子之一， LinkedIn 需求拜访很多数据，包含网站运用核算信息、潜在客户行为，以及一般职业趋势。可是与任何领先者相同， LinkedIn 也知道，只需有了解了数据之后，数据才会有价值 – 然后才干用于促进举动。

尽管已有数百万家公司在 LinkedIn.com 注册，可是 LinkedIn 的思维领导者期望运用更多数据对B2B 出售提出更高要求。可是，他们并不是将悉数核算数据一股脑扔给出售团队，而是决议开发一个适当简略的出售剖析新渠道。

新的渠道将要点放在三个中心价值、两个可测量维度和一个用户友爱的前端上面，新渠道很好地引导从见地到举动的进程， LinkedIn 的企业服务收入也因而比去年同期增加了 85%。本文将评论这是怎么做到的。

1. 奠定悉数根底的三个要害价值。

2. 数十亿个数据点，两个简略维度。

3. 规划如此简略，犹如戏法般奇特。

4. 辨认重要事情。

奠定悉数根底的三个要害价值。

“咱们以为简略易懂非常重要，” LinkedIn 高档营销总监 James Raybould 说。可是，尽管简略或许给人偷闲的感觉，但简略常常是费尽心力策划细节的成果。

在 LinkedIn 的事例中，新的出售剖析渠道的规划开始于三个精挑细选的中心价值。这三个要素对渠道的规划至关重要，并将一向协助出售团队依据各种数据采纳举动 –而不是将悉数时刻都花在处理数据上。

奠定悉数根底的三个要害价值是：

• 客户视点 (The account lens)：LinkedIn 慎重挑选，从整个客户的视点看待悉数商机头绪 – 而不是将每个潜在客户看作是独自的个人。可是，这并不表明去个性化或反交际的观点。而是， LinkedIn 将个人视作代表公司举动的决议方案者或买家 – 并以使这些联络显得清晰的方法来着手处理其数据。

•剖析 (Analytics)：LinkedIn 的战略还将要点放在聚集多种数据流上。因为相关信息都涣散在 Salesforce、 Teradata、 Oracle、 Hadoop 以及其他数据环境中，因而 LinkedIn 期望其出售团队只用一个门户即可拜访悉数信息。剖析将变得更为简略，更多时刻可花在运用可用数据作出决议方案上面。

•自动化 (Automation)： 清晰的信息和可查找的东西不只是是给客户运用。LinkedIn 一向在运用强壮的自动化功用和简略的前端协助 2.38 亿用户游弋于企业网络中。那为什么不制造一个类似的产品来让出售团队用来阅读数据呢？ LinkedIn清楚，这将协助团队更快地依据信息采纳举动 – 并取得更好的成果。

影响 LinkedIn 新的出售渠道规划的要害价值也称为“三个 A”，它们是自动化(automation)、剖析 (analytics)和客户视点 (account lens)。

咱们不想让出售人员花上几个小时尽力搜集信息，咱们期望查找信息就像上LinkedIn、 Facebook、 Twitter 或 Google那样简略。信息就在那里，触手可得，极端简略了解，也极端简略同享。————James Raybould， LinkedIn 高档营销总监

数十亿个数据点，两个简略维度

LinkedIn 的 B2B 部分坚信，方案的出售渠道将结合用户友爱的自动化功用，供给强壮的剖析才能。可是第三个 “A”，也便是“客户视点” (account lens) 该怎么样呢？

从以客户为中心的视点剖析数据，归根到底便是新渠道的悉数意图。而成功的要害将在于极端简略的设置。

LinkedIn 先沿着两根轴制作其潜在客户：“温度”和“奖赏规划”。温度是指完结出售的或许性，而规划便是潜在买卖的巨细。

在客户视点中，个人被视为其公司的延伸。所以 LinkedIn 考虑与每个客户相关的个人的活动来核算每个客户的“温度”。“奖赏规划”依据公司全体。

公司在由此而得的网格中所在的方位决议了出售人员为追到这家客户而应采纳的过程。

“咱们知道什么时分让现场出售人员支付巨大尽力是值得的。”– James Raybould ,LinkedIn 高档营销总监

潜在客户或许归于四个象限的其中之一：

•低温度，小规划：尽管这些客户总的来看排名很低，可是培育他们非常重要。 LinkedIn 将营销自动化用作一种低本钱的方法来培育认识，并“预热”归于此象限的任何简略接受新观念的客户。

•低温度，大规划： LinkedIn 也运用营销自动化来培育归于此类其他客户。可是因为这些客户的希望较高，因而值得在他们身上投入更多资源 – 所以 LinkedIn还运用现场出售来紧跟这些客户。

•高温度，小规划： LinkedIn 认识到，重视这些客户非常重要（尽管经过现场出售跟进这些客户并不非常合算），所以 LinkedIn 布置内部出售战略尽或许多地掌握来自此象限的买卖。

•高温度，大规划： 关于归于此类其他任何潜在客户， LinkedIn 能够真的“以贵宾礼遇相待”。从支撑人员到出售高管的每个人都或许参加赢得这些客户的活动中。

只是沿着两个维度制作每一个潜在客户， LinkedIn 就能一望而知地看到每一个商机头绪 – 并经过重要措施追到那些客户。规划的简略性还使其具有很强的适应性； Raybould 指出，理论上，现存的每一家公司都能够制作在这张图表中。

规划如此简略，犹如戏法般奇特

接下来，咱们来会一会 Merlin。不，咱们说的不是巫师 Merlin，而是 LinkedIn 为其出售团队开发的剖析渠道。这个用户友爱的渠道名曰“Merlin”，尽管外表看起来很简略，可是外表之下却一点也不简略。

LinkedIn 聚合来自多种来历的数据，以确认其头绪在“规划”和“温度”维度上的分数。来自 Salesforce、 D&B、 Eloqua、 Oracle 等来历的数据与 LinkedIn 安稳的运用数据相结合，构成强壮的出售目标。

正如 LinkedIn 事务剖析高档总监 Simon Zhang 在解说渠道时所说的，“咱们尽量躲藏悉数底层数据和根底结构”。得到的简略性可使出售代表重视于要害目标和可采纳的过程 – 就像是 LinkedIn 用户在阅读专业网络时所做的那样。

数据渠道 Merlin 实际上是依据 LinkedIn.com 建模的。用户能够轻松查找出售潜在客户，来自多种来历的数据在同一个当地展现。用户无需深化到多个数据库来八面玲珑地看清“大局”；相反，他们能够交互式操作图表和图形来更多了解任何给定方面。

LinkedIn 的内部出售数据渠道 Merlin 能够在短短几秒内创立品牌特征显着的出售演示，并以各个潜在客户的数据进行自定义。

用户能够运用此渠道快速创立出售演示。只需大约 20 秒， Merlin 就能够将信息和图片拖入自定义的 PowerPoint 中，由 PowerPoint 倾诉任何公司的数据背面的故事。 Raybould 估量在大约一年半时刻里，这项功用为团队节省了约 100,000 个小时。该渠道的数据可视化组件是用 Tableau 构建的， Tableau 一起拉取 LinkedIn 的多渠道数据，以构成交互式可视化。

例如，下面的目标是用来构成某个交互式图表的部分目标，该图表将显现头绪的“温度”和“规划”：

• 公司有影响力的人在 LinkedIn.com 及其企业网站上的活动

• 公司网页往常取得的阅读量

• 与该公司相关的 LinkedIn.com 用户的数量,以及他们表现出自动仍是被迫运用网站

• 在 LinkedIn.com 上可见的公司招聘人员的数量和活动

• 公司的地址和规划，及其职业的规划

不过，尽管精确的确诊和强壮的剖析至关重要，可是真实协助构成盈余举动的是数据背面的故事。当出售代表无需费劲地处理后端数据，就能看到公司故事的时分，他们就能够依据这些信息来采纳举动 – 并成为故事的一部分。

辨认重要事情

跟悉数好听的故事相同，公司的改变故事由几个重大事情组成。因其简略、易用的规划， LinkedIn 新的出售渠道正协助出售代表尽早看到这些事情，这样他们就能够抢先接洽潜在客户。

现在，出售团队能够快速注意到预热客户的预兆痕迹。因为 LinkedIn 是将各个客户 – 而不是区域 – 分配给出售人员，因而他们的代表能够调查客户呈现意向的要害预兆，而不是自动打电话联络，并被迫地监督区域。

LinkedIn 将这种简略的战略称为依据事情的客户办理 (eBAM)，这一战略正在推进巨大的收入增加，并为公司带来更高的出售功率。

运用强壮、易用，并称得上风趣的渠道， LinkedIn 新的数据战略终究使公司：

• 进步了 B2B 部分的用户转化率和出资回报率

• 大大降低了本钱，一起进步赢利

• 使出售人员有才能做出以数据为主导的决议方案

LinkedIn 终究将有吸引力的数据送到职工的手中，并在短短一年内将收入进步 85%。这些都是重要事情 – 无论是对 LinkedIn，仍是对你我这些其他人来说。