罗振宇在跨年讲演中说互联网开端进入下半场，互联网企业需求从粗豪式运营向精细化运营改动。而笔者进入运营商职业正值运营商职业从粗豪化向精细化运营转型的阶段，两者具有必定的类似性，所以从运营商职业经历来谈谈互联网企业怎么做用户添加。

一、运营商怎么做用户添加

用户添加最中心的问题是产品能够继续供给的客户价值。比方运营商供给的是通讯服务。不能满意客户需求的价值是伪价值。

运营商为客户供给一揽子通讯服务解决方案，包括：短信、语音（长话、市话、周游）、流量。当微信代替了短信、语音后，流量逐步成为运营商的主力手法。

在用户添加上，供给有竞赛力的通讯服务是国内三大运营商的尽力焦点。移动因为首先推出三大移动品牌-动感地带、全球通、神州行，依据客户需求而非事务需求占到了大部分市场份额，联通在3G年代靠快速扩建的WCDMA网络先发优势以及相对廉价的流量资费夺得先声，用户规划快速扩展，而进入4G年代移动的网络优势则显着优于联通，网络形势有所回转；而电信则采纳步步为营的方法，主推交融套餐，交融宽带、手机、固话，补助一个家庭就套牢一个家庭。

这是战略层面的用户添加战略，找到自己的中心优势，继续的为客户供给超出预期的服务。从战术层面看，咱们能够从产品、价格、途径、 促销几个方面打开。

1.产品

运营商供给的产品首要有号码、套餐、终端、增值事务等，优质的号码往往能绑定用户一辈子，所以各家运营商都在争夺更多的号段资源。

套餐和终端是运营商在产品上的首要着力点。移动在2G年代推出的三大品牌：全球通、动感地带、神州行，别离定坐落商旅用户、学校用户、本地用户，商旅用户出差多、周游多、电话多，推出的套餐月租贵，但包括较多的语音和短信，语音收费天然也不区别市话、长话、周游；学校用户消费才干低、圈子小，但交流多，所以学校套餐短信多，月租廉价以及推出只要月功用费的学校虚拟网；本地用户圈子首要限于本地，通讯需求不多，神州行套餐相应月费较低，语音、短信都不多，且语音收费区别市话、长话、周游。在产品品牌细分和定位上，移动做法可圈可点。

跟着智能终端遍及，终端成为三大运营商必争之地，各家在“合约机”产品上做足了功夫：争夺高端机、苹果机的协作，推出战略机型；演出终端补助大战；推出花样繁复的存费送机、购机送费促销活动。

2.价格

产品同质化越来越严峻，资费越降越低，流量、语音现已可跨月结转，而用户消费水平不断进步，对资费敏感度逐步下降，三大运营商在资费方面差异并不大，依托资费优势做用户添加不再是首选。

3.途径

据称中国移动的社会途径规划挨近70万个，中国联通有50万家署理途径，这还不包括运营商自身的营业网点，如此巨大的线下出售途径在用户添加中无疑发挥了无足轻重的效果。途径作为影响用户决议计划的直接触点，运营商的途径补助方针也十分给力，尤其是用户拉新，新增入网补助常常能到达几十块，也构成用户不断重入网，途径养卡等现象。

而线上途径的开展让用户购买途径逐步转移到线上，充话费不需求到运营商署理点，买手机不需求到线下营业厅，处理事务也能够经过电话、网上营业厅、掌上营业厅完结。对线下途径的依托效果将越来越小。

介于途径前言的不断添加，运营商也开端运用数据做途径协同，依托自身海量的用户数据，运用数据建模辨认精准营销方针用户，输出方针用户清单，采纳线上、线下协同营销，发挥不同途径的途径优势。

4. 促销

运营商促销手法繁复可谓前无古人，但后有互联网。因为产品同质化严峻，运营商不得不在营销上下功夫。除了新年、清明、五一、端午、中秋、国庆、元旦节日促销，抢手事情促销，重生开学、购物节促销，新品上市促销，老客户回馈促销，可谓天天都是促销日。而促销手法也有话费赠送、终端补助、流量赠送、电子券赠送、绑缚促销、增值事务赠送、什物赠送等等。

为了确保营销效果，运营商在做促销时往往会设置促销门槛，比方存赠活动，常常会按月返还，进步用户在网时长；许诺消费金额，才干参与某些活动，进步用户价值贡献度；一起运营商还有一些手法会进步用户消费，比方经过流量赠送培育用户流量消费习气，为后续流量消费进步打基础。

二、互联网企业怎么学习运营商经历做用户添加

互联网职业怎么做用户添加？咱们拿O2O外卖服务职业举例。从战略上讲，外卖职业继续供给的客户价值是安全、快捷、甘旨的餐饮上门服务，其间安全、快捷、甘旨是要点。经过前几年补助大战，O2O外卖途径构成以BAT做后台支撑的饿了么、美团外卖、百度外卖鼎足之势的格式，以下剖析也首要针对此三家外卖服务途径。从战术上，咱们从产品、价格、途径、 促销别离论述下：

1.产品

外卖供给的首要产品包括：正餐（包括夜宵）、生果生鲜、咖啡饮品、鲜花蛋糕、药品，其间正餐收入占比预估在80%左右。三家外卖途径自身不出产餐品，而是引进不计其数家饭馆入驻供给餐品，所以与运营商类似，三家外卖途径产品同质化严峻。以产品为抓手做拉新，就要树立有竞赛优势的产品系统。从用户需求动身，用户对餐品的需求是找到满意个人口味的甘旨正餐。

外卖途径能够做以下改进：

（1）依据用餐需求细分餐品

跟着用户规划增大和需求多样性，中国移动首先推出动感地带品牌，定坐落年青白领人士。这是第一个不从事务需求动身而从客户需求动身树立的品牌，之后中国移动在15个月时间内添加2000万用户。中国移动经过区别商旅用户、学校用户、本地用户在通讯上的需求差异，推出动感地带、全球通、神州行三大品牌，促进用户拉新。而跟着外卖餐品的多样化和用户需求多样性添加，用户餐品需求需求进一步细分，不只仅在事务上做菜系的区分，更需求提炼用餐背面的需求，比方将餐品细分为减肥餐、养分均衡餐、有机食物餐、重口味餐、病期调度餐等。

（2）数据发掘，个性化引荐

跟着订餐数据的丰厚度添加，运用数据建模发掘用餐需求就越来越精准。亚马逊电商的“猜你喜爱”往往能帮用户找到用户潜意识里偏好的产品；而网易云音乐的“每日歌曲引荐”常常让用户有“aha moment”和“便是想听这首歌”的感觉。现在外卖途径的引荐大多是“类似引荐”和引荐“品牌商家”、邻近饭馆等，能够依据用户订餐数据，引荐口味类似、或许喜爱的餐品，进步数据发掘算法精准度是外卖途径要尽力的方向。

2.价格

经过前几年补助大战，外卖途径构成新的鼎足之势格式后，外卖途径开端从补助战术向供给高质量餐品服务转型。在价格战并不能改动竞赛格式时，信任三大外卖途径都会坚持相对理性。

3.途径

外卖途径不像运营商具有海量的线下出售途径，而首要布局在线上，经过背靠BAT，依托BAT生态企业供给流量导流以及购买流量外，用户首要触点便是APP，经过短信、PUSH告诉、发放代金券促进拉新。

要想充分发挥途径效果，能够运用运营商近些年一直在运用的场景化营销方法：比方能够经过撮合美食节目、美食大众号、美食博客等线上途径，完成边看边买的场景化营销，流量变现的功率会大大进步。

4.促销

外卖促销基本上是天天有，特价促销、满减、满送活动满天飞。但运用促销手法进步用户粘性，进步用户生命周期内的消费价值则有进步空间。

从进步客户粘性看， 可学习运营商包月套餐做法，推出包月午饭套餐，1000元封顶，用户可随意预定指定饭馆餐品。国外外卖服务现已有周餐预定服务，国内可学习添加周餐预定的方法，也能够像运营商相同推出充值、钱包功用，运用充多少送多少，按月返还的促销方法，如12个月返还，24个月返还等，能安稳的进步用户粘性。

从进步用户消费价值看，采纳运营商经过流量赠送培育用户消费习气的做法，可运用数据找到有消费潜力但消费有所按捺的用户，经过赠送餐品配菜、生果，培育用户新消费习气，培育消费质量，促进用户消费价值进步。

此外，从用户痛点动身，用户订餐的一大痛点是较高的餐盒和配送费，这部分费用减免将大大进步订餐用户数量，如经过团购方法，关于配送到同一栋写字楼用户引荐相同的餐品，减免配送费将大受欢迎。而配送餐品能够经过数据建模寻找到用户喜爱的爆款或准爆款产品。别的也能够推出两人餐免运费，三人餐免运费，促进朋友间拼单。