今日咱们接着来聊别的一个在产品成交中的重要要素——用户激动!

　　以下的场景不知道咱们有没有过：

　　1、老手机也能用，可是新手机发布今后，功用表面都喜爱，然后狠心换了新手机。

　　2、到商场陪女友买衣服，原本自己没计划买，被导购上来一通说，自己也买了。

　　3、双11一次买了许多东西，后边发现本来廉价促销仅仅商家玩的障眼法。

　　4、一向在张望一个东西，忽然有一天卖家做活动送小礼品，一会儿就买了。

　　5、看了良久的一个裙子忽然有一天说售罄没货了，立刻购买了类似样式。

　　6、……

　　日子中这样的现象有许多，其实上面这些现象都有一个东西在作怪——激动心思!当然咱们的激动心思被影响今后(影响要素)，在某一个固定的时刻段，咱们的行为就会很简单被外界左右(购买行为)!

　　换新手机是由于某一个功用十分招引你;自己被劝买衣服是由于导购说和女友调配更美观;双11狂买东西是跟风和爱占廉价心思在作怪;卖家赠送小礼品也是爱占廉价的心思导致的;购买已售罄裙子的类似样式其实是惋惜心里作怪……

　　这些都是不同的“影响要素”，这些要素便是成交的导火线，在某个点能够直接左右用户的行为。

　　咱们在运营中，不管是写促销案牍、做活动等，要长于发现并且用好这些“影响要素”，今日这篇便是来教咱们怎样去寻觅这些“影响要素”协助咱们更好在实践运营中进步转化!

　　战略一：描绘假定成交后的用户运用场景

　　简单点说，假定现在现已成交了，咱们能够描绘许多用户的运用场景(能够是站在自己的视点，也能够是用户的视点)，而这些场景又是用户所神往的，或许说用户带入到你的产品运用场景中去，让他有一种幻觉，感觉就像真的购买了，在运用你的产品相同，然后“习惯性”的购买，从而到达激动的作用!

　　之前看过一个轻日子的电动牙刷广告，写的很好，它便是描绘出了一种用户十分等待的运用场景，这儿仅仅截取了中心的一小部分，咱们一起来看看它怎样说的：

　　“我最喜爱的一处细节规划：常见的电动牙刷充电都是经过充电底座，所以假如要出远门或许春节回家的时分，还要充电底座随身带着，不只不方便还简单弄丢，可是XX牌就不会存在这个问题，它运用USB接口充电，只需一根数据线，走哪都不必忧虑充电问题”

　　“提到充电，值得一提的是充电牙刷的电池容量：充电3小时，刷牙6个月，其他电动牙刷一次充电可用时长一般是7-21天(能不能用到6个月我还不知道，横竖我用了快两个月，仍是满电)”

　　这是一个具有很强代入感的广告案牍，用户读起来感觉像是自己具有这样的一把超酷电动牙刷，并且享受着案牍中描绘的极致体会，而这便是描绘成交后运用场景的威力。

　　战略二：情感需求法，购买用户≠运用用户

　　这种通常在购买用户≠运用用户的时分用的十分的广泛，并且用的话威力巨大，简单点说便是实践购买的用户并不是真实运用产品的用户，这个时分咱们能够把营销话术引导到购买用户对运用用户的情感需求上面去。

　　许多刚上班的朋友，自己的日子上窘迫的很，却能花大钱给自己的女友买生日礼物;

　　比方“贡献爸妈脑白金”，简简单单七个字，却能让真实购买脑白金的年轻人集体找到贡献父母的表达办法;

　　哈根达斯将自已在用户心思归为“表达爱的一种办法”，而不是一种“零食开销”，所以用户自然会更舍得花钱。

　　当咱们从购买人群的身上找不到切入点的时分，能够试着考虑一下产品的实践运用人群是不是购买人群，假如不是，运用人群和购买人群之间有没有什么情感方面的联络，而这便是起点，能够让购买人瞬间激动，发生购买!

　　战略三：运用正面诱导法，让用户跟着你走

　　这种促成交思路是从正面引导用户购买，办法有许多，这儿只共享几种比较常见的，有用的能够直接套用，感兴趣的朋友能够找我沟通：

　　1、给用户算账

　　什么是给用户算账?其实有两种思路：往大算和往小算，咱们一个一个来看：

　　往大算便是协助用户算出经过其他渠道来取得和你产品平等价值，所支付的本钱和购买产品本钱比照!协助用户捋清楚取得平等价值的出资与报答。比方：

　　一本电子协助用户少走三年弯路，取得相同常识的本钱分别是购买你的电子书和支付3年时刻学习本钱!

　　又比方相同原料，款型，质量的衣服在专卖店至少XXX钱，取得平等体会的衣服本钱分别是购买你的产品和去专卖店花高价购买;

　　再比方出售一套软件告知用户在外面找外包开发本钱至少是3倍以上，取得相同功用的软件购买你的产品要比外包公司廉价许多;

　　那什么是往小算呢?便是加上时刻维度，细化本钱。原因是用户关于独自的高客单价没有概念，假如细化到每天，或许每小时，那么就会简单接受的多。比方

　　A产品客单价是500元，假如咱们加上时刻维度，能够这样说，每天支付的本钱还不到2块钱，不到一年你就能取得……

　　有人说，用户也会自己算账，对，其实咱们算账的意图是让用户跟着咱们的思路去算账，算到终究就掉到你事前“挖好的坑”里边去了，这时分他就开端激动了。

　　2、给用户“占廉价”

　　大多数人是爱占廉价的，许多商家也正是抓住了用户的这种心思，设置许多的“廉价”让用户去占，用户之所以以为占了廉价，是由于他以为自己所取得的现已超出自己所希望的;

　　这个时分用户就会比较激动，由于他会以为错过了这个机遇就占不到廉价了。其实像这样的场景咱们随处可见，仅仅许多时分都没有介意;

　　街头巷尾最常见的“厂家处理清仓，廉价大促销”，假如你是个有心人，你会发现，许多这样的店一年都在清仓促销，永久清不完。

　　再来咱们在网上可到人家的训练课程，终究都会来一句报名即送价值XX万的视频教程，电子书，软件之类的，现在便是让你产品物超所值，占到廉价了!

　　又比方许多电子商务网站购买多件赠送几件，购买越多，赠送越多，其实运用的办法也便是想让用户“占到廉价”!便是让你心动，一心动就简单激动，一激动就简单购买!

　　经过正面的诱导用户发生激动心思的办法还有许多，比方使用价格套路玩法，营建产品稀缺性，差异化价值扩大，惧怕失掉心思等等，篇幅有限，这儿不再逐个介绍，后边的文章会和咱们逐个共享。

　　结语

　　我一向和小伙伴们在说，一切的运营作业终究都要归结到转化傍边来，光有流量没有转化率的运营是失利的，许多时分用户发生转化行为是有规则可循的，顺着这些规则不断找到引起这些规则的要素，你才干真实的做好转化。

　　文 / 何杨(heyangview)

　　原文出自：http://www.heyangnote.com/2017/03/cczhd2.html