近年来，互联网经济高速开展，催生出了不少新的经济形势，不少人经过网络共享自己的日子，遭到广阔网民的重视，逐步成为网络红人，与此一起伴跟着网红经济的诞生，网络红人有了将人气变现的时机。

而网络红人之所以可以获得重视，其流量变现的产品成为爆款背面的原因有许多。本文选以口碑营销作为理论基础，对李子柒进行口碑营销的研讨。

一、理论基础

本文将会用到四个理论模型，别离是附着力的六大要素、引爆点理论、AISAS模型、拉扎斯菲尔德两级传达模型。

附着力的六大要素：

让构思更有粘性，即用特别的方法使一条具有传染性的信息被人记住，而让构思或观念具有黏性的六条途径：简略、意外、详细、可信、情感、故事。

引爆点理论：

引爆点理论由美国的格拉德威尔提出，该理论包含三部分：

第一是关键人物规律，包含三类人：联络员、熟行和推销员；

第二规律是附着力要素，这条规律讲的是盛行物自身所应具有的要素，它应该具有能让人过目不忘，或许至少给人留下深刻形象的附着力；

第三规律是环境威力规律。

AISAS模型：

根据网络年代商场特征而重构的AISAS（Attention 留意Interest 爱好 Search 查找 Action 举动 Share 共享） 形式，将顾客在留意产品并发生爱好之后的信息收集（Search），以及发生购买举动之后的信息共享（Share），作为两个重要环节来考量。

拉扎斯菲尔德两级传达模型：

有关的信息和主意都是首先从某一个信息源那里经过群众前言抵达所谓的“定见首领（Opinion leader）”那里；然后再经过定见首领把信息传抵达一般民众那里。

前者作为第一个阶段，首要是信息传达的进程，后者作为第二阶段，则首要是人际影响的分散。

二、打造李子柒

2.1 李子柒其人

李子柒，微博闻名美食视频博主，微博签约自媒体人，被誉为“东方美食日子家”。

2016年头，李子柒开端拍照手作视频，前期视频从编导、摄像、出演、编排都由李子柒完结。著作体裁来历于我国人古拙的传统日子，以中华民族引以为傲的美食文明为主线，环绕衣食住行四个方面打开。

李子柒著作中传达出积极向上、热爱日子的心情，及其内容中结合人生阅历传达出的独立自强的斗争精力，曾被我国共青团官方微博等很多干流媒体转发表彰。

截止2018年1月，全网粉丝数量近2000万，累积播映量近30亿，被誉为“2017第一网红”。

多个干流媒体以社会官方集体曾对她做出如下点评：

共青团中央官方微博：问候每一名为愿望奋斗的年轻人，问候每一名脚踏实地不负韶光的少年。祖国因你的勤勉而骄傲，奔跑吧。

新浪文娱：李子柒凭仗质量过硬的视频著作、返璞归真的情感共识、特立独行的人格魅力、正能量的自媒体之光，不断扩大影响力。

凤凰资讯：这些美食均复原古法工序，运用古拙炊具，散发着淡淡的田园气味，一起的视角配以动听悠扬的古调，凸显对田园日子的寻求，让人过目难忘。

环球网：不仅是奔走忙碌寻常人抱负日子的代表，更是中华传统文明名副其实的传承者。

我国日报：仿若一幅自若闲适的山水画，激发着人们返璞归真的情感共识，带有显着的李子柒的特性符号，是她不忘初心、寻求夸姣的实在写照。

曾获得如下奖项：

• 2019-12 我国新闻周刊年度影响力人物 年度文明传达人物
• 2019-08 超级红人节 最具人气博主
• 2019-08 超级红人节 年度最具商业价值红人
• 2018 YouTube 银牌奖
• 2017 微博视频自媒体原创总榜 TOP 1
• 2017-10 秒拍影响力总榜 TOP 1
• 2017 第三季度金秒奖最佳美食短视频
• 2017-06 超级红人节 十大美食红人

2.2 李子柒IP时刻线

自2016年3月，李子柒开端录制以中华美食为主题，村庄日子为布景的视频发布在微博上，开端在微博发布自己的短视频。

2016年8月签约微念公司，开端注册李子柒之一商标；

2017年因为网络暴力，李子柒曾提出不再录制短视屏，然后经过团队组成，从头开开录制；

2017年5月后的视频均为团队录制，自2017年7月树立公司以来，以李子柒这一IP形象为中心，向外辐射出的各种产品。

2017年7月由微念公司出资树立“四川子柒文明传达有限公司”至此，李子柒的运营除微博外，大多由其团队完结。

2017年10月李子柒团队树立微信群众号；

2017年12月树立抖音账号；

2018年头树立YouTube账号；

2018年8月树立淘宝账号；

而这些资源的来历得益于李子柒签约的公司——微念。

可以说，李子柒的成功，除了她自己匠心独运的技术，离不开团队商业化的运作，才使得她终究得以具有大批用户及流量并使其著作坚持新鲜度。

2.3 人群画像

从百度指数描绘出的图可以直观地看出：重视李子柒动态的人群首要会集在一二线兴旺城市，这儿的人们日子节奏快、日子压力大，使得李子柒这样传递慢日子节奏理念的视频遭到喜欢。

从年纪来看首要会集在20-40岁，这是因为该年纪段的人们正处于工作起步以及上升期，更简略患得患失，心境焦虑。而李子柒的视频可以协助他们时刻短的远离实际，进入抱负的、愉快的意境之中。

与另一位网络红人李佳琦比较，尽管二人首要年纪散布一起（与全网网民上网的年纪散布一起），但存在纤细的不同。

（图片来历于百度指数）

如在年纪低于19岁的人群中，李佳琦的人群占比率高于李子柒。

这是因为二人视频方向不同：李佳琦的视频归于美妆类视频，跟着化装的遍及以及低龄化，未成年商场以及需求将越来越大；而李子柒的视频归于对日子的适意，关于未成年来说，压力并没有成年人国际来的大，因而数量占比较低。

此外，从性别散布来看女人高于男性，这是因为李子柒的视频选材更贴合女人的需求。

三、李子柒的口碑营销模型剖析

3.1 附着力的六大要素

传达机制：构思的粘性的六大要素。

1）意外

城市-乡村

李子柒出生在乡村，长大之后来到城市开展，2016年，李子柒奶奶病重，李子柒义无反顾地回到乡村照料垂暮的奶奶，从此过上了与世隔绝、世外桃源的日子。

这样的改变在今世城市化的潮流之下显得逆流而上的异乎寻常，因而遭到了很多的重视。

自媒体-联名

前期李子柒的视频是拍照自己的日子，合理人们习惯了关于她的身份明晰地放在自媒体博主上的时分，她又开端了跨界的联名协作，与形象巨大正面的IP，比方故宫视频、国家瑰宝这种文明IP联名协作。

一个网络红人居然遭到这么大的认可，所以重视和猎奇的用户越来越多。

美食家-文明大使

李子柒并没有中止对自身其他方面开展的探究，自2018年起，她开端以传达中华文明为突破口，悉心制造，并获得了不小的成果。

比方：传达笔墨纸砚到马来西亚王室，成为成都非遗宣扬大使，着亲身缝制蜀绣礼衣，被TouTube采访等。

李子柒就这样经过一次次令人意外的改变，带动了论题，招引了眼球。一步步成为了受咱们喜欢的群众人物。

2）详细

详细的日常日子，李子柒视频的选材呈现都日环绕着日常日子打开的，看起来没有进入妨碍，衔接天然，详略妥当。

产品成型的进程，做酱油可以从栽种黄豆开端，做蚕丝被可以从养蚕抽丝开端，做宣纸可以从拔树皮开端，每一件制品发生的进程都能让你感觉自己是亲历者。

3）情感

“真、善、美”

从以下关联词云可以看出李子柒的著作所引发的情感可以归纳为“真善美”,“乡村、日子、实在、宅院”可以看出情感内在是真，“奶奶”的情感内在是善，“田园日子、美食”的情感内在是美。

（图片截取自微热门）

事实上，李子柒自身和李子柒的视频都表现了美，除了其制造甘旨的食物，精巧的蜀绣等等产品以外，她堪比电影大片的视频编排和带来的视觉上的美感，都使得她在一众商场跟跟着中傲视群芳。

4）故事

李子柒一切视频，讲的简直都是咱们日常日子中终究的产品从无到有的一个进程（比方美食、家具、彩妆等），以和奶奶日子的亲情为情感主线，合作日子中的时刻线（各种传统节日和各种收成的时节）的连续剧。

叙说着传统文明的宿世此生，拉近与咱们心思间隔较远的传统工艺和咱们之间的间隔，使得受众能与我国传统文明近间隔触摸。

5）共识

李子柒经过视频重现了陶渊明抱负化的田园日子，每一帧都似乎仙界，而李子柒自己的形象定位也被打构成“新鲜脱俗”且“无所不能”的仙女，这样的日子和形象都能极大的缓解现代都市人的孤独感和焦虑感；满意了人们在快速开展的互联网年代中巴望慢下来寻求神往的夸姣简略日子的精力需求。

3.2 怎么发生：AISAS模型

• 重视：对李子柒有开端的知道，了解了解她的视频、日子和三观并对她构成回忆；
• 爱好：对她发生爱好，自动阅览和承受相关信息；
• 查找：深度了解李子柒的进程；
• 举动：参加进程——与李子柒进行互动沟通；
• 共享口碑传达：引荐给别人。

3.3 拉扎斯菲尔德两级传达模型

以微博为例（播映量仍在持续上升）

（图片来历于网络、微博）

信息源：李子柒的视频、案牍、图片、观念等经过群众前言传达（一级传达播映次数2000万次以上）。

定见首领：从群众传媒中获取信息的定见首领KOL，再将信息传抵达一般民众（二级传达转发量为18.2万次）。

其他受众（经过人际影响分散）：由定见首领进行的二级传抵达达的一般受众，或许由信息源的承受者直接进行传达，构成口碑。

3.4 IP详细事情口碑营销：引爆点模型

布景：从百度指数来看，D点2019年8月7日是近两年来仅次于E点2019年9月12日的高点。

（图片截取自百度指数）

查阅李子柒的微博可以发现：2019年8月7日是其李子柒淘宝旗舰店树立一周年的时刻；并且在当天，其淘宝店肆粉丝数增长了10万粉丝。

数据显现，8月9日，李子柒的天猫旗舰店开业一周年，共有21款产品在线出售，其出售总量超越130万，出售总额高达7100万（3天的数据归纳）。

此数据意味着其出售量是素日的5.5倍，出售额是素日的近9倍。

由此看来，李子柒及其团队此次的活动可以说是十分成功了。

为了研讨其成功的原因，下文运用引爆点为理论依据来研讨该活动的传达机制。

（图片来历于网络）

2019年8月6～8日 柒家一周年

传达机制-单个人物-联络人

作为KOL的李子柒具有以下作为联络人的特征：

• 微博具有1987万粉丝，视屏播映量每条均匀3000万，最高一条3亿次播映；
• 抖音具有2824万粉丝，视屏均匀获赞80万次；
• 微信群众号阅览量每一条10W+；
• Toutube粉丝600万；
• 其他途径上均匀具有2000万粉丝。

在接近活动以及活动开端之日，李子柒及其团队在各大交际途径如抖音、微信群众号、今天头条、西瓜视频、美拍等途径上都发布了相关的视频和文字。

特别要阐明的是：李子柒及其团队简直不会在标题或许微博正文来介绍和传达活动，他们更多地采用在谈论区留言以及在推文中的结束提出该活动；因而外表看上去会以为该动态仅仅是其一般动态之一，可是该做法是契合李子柒的个人形象，使得受众对李子柒愈加怀有正面心情，此举利大于弊。

以微博为例，联络人李子柒挑选经过微博私聊的方法告知粉丝她所运营的淘宝旗舰店现已一周年了，引导粉丝来到其微博主页阅览相关信息。

在当天，李子柒发布了一条新的动态，视频中展现的是她的新产品——柳州螺蛳粉。

来到该微博的谈论区，置顶的一条信息便阐明晰“螺狮粉是广西非遗美食，也是这次周年品牌新品，当然也有视频福利！【转发+晒加购截图送277位柳州螺蛳粉免单】”并配了一张长图。

传达机制-单个人物-熟行、推销员

李子柒作为熟行以及一级推销员，她的首要推销方法视频+图片+文字，上文中的配图全体来叙说了产品的制造进程和介绍一周年的活动。

尽管没有直接进行推销，可是从产品制造进程的言语描绘来看：归纳来说包含介绍了产品发源地，描绘了了解这项手工进程的专业和艰苦，选材新鲜、工序杂乱和产品的特征。一起消除粉丝的顾忌：尽管有些内容与视频不符，可是选材天然，粉丝可以定心，质量上有所保证。紧接着介绍了一周年的活动包含有哪些赠品和粉丝福利。

这一连接的文字+图片的描绘，既协助顾客了解产品，又进行了赠品促销，一起供给了购买途径。

二级推销员：大V；推销方法：测评。

二级推销员是一些大V经过短视频进行测评，然后向顾客传递产品信息的进程。可是李子柒的测评大V一般都是自发进行的。

三级推销员：用户；推销方法：谈论。

从淘宝的用户谈论来看用户有从微博、抖音、美拍等途径了解到产品信息并进行购买，也有一些柳州顾客“熟行”进行很多好的谈论。

此外值得一提的是：李子柒天猫旗舰店的好评率是100%。

传达机制-附着力

论题：

• 广西非遗美食；
• 柒家一周年。

类型：广西非遗美食为长时间留意力，柒家一周年归于短期留意力，谈论转发抽奖归于短期留意力。

要素：叙说方法：以记载进程，讲故事的方法，内容质量较高。

重复呈现：提早两天开端宣扬活动，在各大途径呈现，使顾客遇见频率添加，诱发消费。各种转发，引发热门。

传达机制-环境威力

大环境：本年9月，新浪微博数据中心发布的《2018微博电商白皮书》说到：超越60%的用户乐意购买明星同款，70%以上的用户对红人引荐的产品持积极心情。

（图片来历于微博数据白皮书）

微环境：七夕情人节、柒家一周年、红人节。

（图片来历于微博）

李子柒在红人节中别离获得了2019超级红人节最具人气博主，以及2019年度最具商业价值红人的头衔。

以上要素一起发挥了效果，使得活动可以获得这样的成功。

3.5 怎么发生：AISAS模型

• 重视：重视李子柒，经过视频和相关宣扬了解柒家一周年这一活动。
• 爱好：对产品和柒家一周年这一活动发生爱好。
• 查找：查找相关产品信息（电商途径），阅览相关谈论。
• 购买：构成购买愿望。
• 共享-口碑传达：引荐给别人。

3.6 拉扎斯菲尔德两级传达模型

信息源：定见首领

该进程中，李子柒的宣扬途径为信息源，李子柒自己为定见首领；经过影响构成购买愿望。

其他受众：（经过人际影响以及购后点评分散）

由定见首领进行的二级传抵达达的一般受众，或许由信息源的承受者直接进行传达，构成口碑。

四、总结

无疑，全体来说，李子柒和她的产品给粉丝和顾客的感触都是天然 ，不故意，这不管是关于李子柒自己仍是整个运营团队来说，在这个网红遍地的年代锋芒毕露，并安稳的站住脚跟是十分成功的。

存在问题：

李子柒在微博上是会回复粉丝留言的。但跟着多方位浸透，简直除了微博以外的其他传达东西都是由团队中的其他成员打理，他们简直不与粉丝互动。

可是粉丝一开端是冲着精力首领自身的，可是团队化的传达就像一个没有血没有肉的机器，持久以往李子柒真的就会成为一个IP，这样粉丝的感触与最开端对李子柒的形象和情感共识不一起的时分会发生间隔感，终究影响她的产品和品牌。

主张：

• 重视与粉丝的互动，坚持活跃度和与受众的共识；
• 团队办理应该进行优化，增强可信度。